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[转贴] 报价报得早,订单死得快。

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身为销售,每当我们收到客户发来的询盘时,就像撩了多年的女神,突然找自己主动聊天一样兴奋。
于是,我们以母胎单身的手速将产品的价格、产品的目录、和展示公司实力的资料迅速发给对方。
并在脑海里想象客户收到邮件时满意的神情,以及迫不及待把订单下给自己的心情。
可现实总是残酷的,大部分情况下,那些跑来问价的客户,在收到我们发的报价单之后,都会消失得无影无踪。
此时,很多销售会难过地想:“我又便宜,技术又过硬,口碑还好,为什么伦家就是不挑我?
是我手活不够好,发邮件不够快?还是我口活不够好,产品信息说得不够详细?
自己到底做错了哪一步?”
很多时候,我们收到询盘时,都是站在自己的角度去想,如何把自己的产品和公司实力更好地展现给客户。
却未曾想过,客户在发这封询盘邮件时,心里想要的到底是什么。
就像去相亲时,你第一次见到女生,便轻飘飘地说:“我家里有十套房,两辆车,爸爸是局长,别再犹豫了,嫁给我吧。”
可你在说这句话时,根本不知道女生来参加这次相亲的目的是什么。
或许她只是想在第一次相亲时,熟悉下对方,看看对方的三观是否与自己相符。
或许她早已心有所属,只是迫于父母的压力,无奈来参加相亲。
或许她和男朋友吵架了,为了故意气男朋友,所以决定参加本次相亲。
...
但不管她是哪一种动机,两个人从认识到相爱,必定要经过相互了解、相互认可从而再到筹备婚礼的过程。
就算女生真的对你的物质条件动心了,但在第一次见面时,你就直接和她谈婚论嫁,那么大概率情况下,她都会一脸懵逼。
所以,在我们收到客户发来的询盘时,首先要做的,并不是直接把产品报价发给对方。
而是要先弄清楚,客户发这封询盘的真实目的是什么。
就像女生从挑男朋友到成婚,都要走过一套恋爱必经的流程一样。
实际上,客户在采购时,做出的每一个决策,都是与他的采购流程阶段密切相关的。
采购流程,是指所有客户在做采购时,都会围绕着一条共通的逻辑去做决策。
这条采购流程,按照逻辑顺序,可以具体分为以下十个点:

1.未发现问题或机会
2.发现问题或机会
3.感受到较大痛苦
4.形成改进目标
5.明确需求
6.明确措施
7.评估方案
8.评估价值
9.评估风险
10.评估成本

1
当客户的采购阶段处于1~4点时
就代表着,他开始发现问题,并且这个问题的出现让他感到十分痛苦。
但他还不清楚,这个问题应该要怎样去解决,以及需要自己花多少钱去解决。
譬如,一个宅男,以前一直认为穿衣服单调并不会影响个人魅力。
直到有一天,他向暗恋已久的女神表白,却被对方以“你穿得太土”的理由残忍拒绝后,才下定决心,改变自己的衣着打扮。
但他之前从未认真地逛过服装店,不知道什么品牌的衣服适合自己。
所以他需要一家店一家店地去逛,直到初步确定自己要买什么品牌的衣服为止。
因此,在这个阶段,客户发询盘的目的是为了收集大量的信息去明确自己的需求和预算。
此时,销售需要做的,是去引导客户的需求,并让客户相信,自己的产品能解决他的需求。
2
当客户的采购阶段处于5~7点时
就代表着,已经有供应商帮助他明确了需求并提供了方案。
他接下来需要做的是,评估目标供应商提供的方案,是否真正适合他。
譬如,宅男在商场内东逛西逛后,走进了一家爱马仕的服装专卖店。
在店员小姐姐的引导下,他开始相信爱马仕的衣服是全世界最时尚的衣服,穿上他,就能变成这条街上最靓的仔。
但是秉着“货比三家”的心理,宅男决定去隔壁的耐克服装店再看看。
当他看到耐克的衣服比爱马仕的衣服便宜一大截时,心里就会想:
“耐克的衣服虽然便宜,但是只适合运动人士穿,想要成为潮男,还是穿爱马仕的衣服好。”
由于“爱马仕衣服最潮”的理念已经先入为主,所以除非耐克的店员能让宅男相信,运动服装更吸引女生的瞩目,不然他还是会倒回去爱马仕服装店买单。
因此,在这个阶段,客户发询盘的目的是为了引入其他供应商的方案,从而去证明他选择的目标供应商是对的。
此时,销售需要做的,是尝试重新引导客户的需求,把他的采购阶段拉回评估方案之前。
3
当客户的采购阶段处于8~10点时
就代表着,他已经选定了方案,进入到与供应商最后谈判的步骤。
他接下来需要手握更多的谈价“筹码”,从而降低他的交易风险。
譬如,当宅男确定了要买爱马仕的衣服之后,心里想着,是不是能让对方给自己搞点优惠。
于是,他便再跑回隔壁的耐克服装店,向店员询问了一下耐克衣服的价格。
接着转身回到爱马仕服装店,并把耐克衣服的价格示意给前台看,自信满满地说:
“你看,隔壁家的衣服那么便宜,你们不给我打点折扣,我就去隔壁的耐克店买了哦。”
因此,在这个阶段,客户发询盘的目的是为了得到其他供应商的低报价,从而拿这份报价单去压价。
此时,销售需要做的,是尽早放弃这个客户,不然,大概率情况下,自己只是充当一个陪跑的角色。
综上所述,我们可以得知,无论客户发来询盘时,处于采购流程中的哪一个阶段。
快速报价给对方,都是一件意义不大的事情。
销售首先需要做的,是去确认客户处于采购流程的哪一阶段,并以此来决定接下来自己要做的销售动作。
那么,收到询盘时,又该如何去识别客户的采购阶段呢?
我们可以通过设计问题,向客户提问的方式,来获取我们想要的信息。
并通过这些信息,去判断客户处于哪个采购阶段。
打个比方:
假设你是一家整容医院的老板,一位顾客刚踏进门,就跟你说:“我想要整一张帅气的脸,你给我个整容方案并报个价。”
此时,为了弄清楚顾客想要的帅气,到底是吴彦祖的帅,还是蔡徐坤的帅,你便可以这样设计问题反问道:

“您好,为了让您变成自己喜欢的模样,我想先了解以下信息:

1、你想变帅的最终目的是什么?
2、想要整容的部位包括哪些?
3、是否有现实的明星作为参照物?
这样我才能更加负责地为您提供整容的方案以及价格。”
如果客户给出的回答是模糊不清的,就证明他还处于需求确认阶段。
我们就可以通过进一步沟通的方式,了解客户的背景,从而引导客户明确自己的需求,让我们成为对方的目标供应商。
譬如,假设整容院顾客给出的回答是:“我就是想变帅,至于怎么整,整哪里,我都没想清楚。”
此时,身为老板的你就可以让这位顾客坐下来喝喝茶,聊聊天。
直到发现这位顾客刚被女朋友甩后,就可以引导他说:“那你应该整个吴彦祖的脸蛋,现在的女生都喜欢这一款,不但价格便宜,医院还支持分期付款。”
如果客户给出的回答是明确具体的,就证明他已经进入了方案评估阶段。
他的心中已经有了一位目标供应商,这个时候,我们就应该尝试去引导客户的期望,重组客户的需求。
让客户放弃目标供应商的方案,重新回到需求确认的阶段。
譬如,假设整容院顾客给出的回答是:“变帅当然是为了好泡妞,你给我把眼睛变大,把鼻梁变宽,照着蔡徐坤的脸整就好。”
此时,你内心清楚,第一次来整容医院的顾客不可能可以把想要的整容方案说得那么具体。
他肯定是去了隔壁的整容医院先沟通过一遍,顺便来这里比比价的。
所以,你可以尝试着说:“现在的女生呀,都不太喜欢蔡徐坤这一款,而且按照他的脸整风险还高,一不注意,可能嘴巴都给你搞歪。
不如你看下我推荐的这套吴彦祖整容方案吧,过往按照这套方案整的顾客,出去后一个月至少能泡到五个妞,不但零风险,而且价格还低。”

如果客户不给予我们任何信息的反馈,非得要我们先报价时。
我们只需报个大概的产品价格范围给对方就好了,这样起码可以试探出客户的预算范围,从而进一步地去想方案和措施。
总的来说,报价至少是当客户确认方案后才需要做的事情。
在对方需求不明确,方案没确认的情况下,千万不能直接报价。
以上。
作者:evin
来源:公众号【外贸G友团】

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