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[转贴] 仔细想想客户为什么给你订单,你真的不明白?

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发表于 2018-10-11 13:22:18 | 显示全部楼层 |阅读模式

前段时间因为客户的促销项目所以一直在国内找供应商,后来发现部分业务员的做法真是很难令人理解,这里说些个人想法,希望大家共同进步。

1.发过去的询盘,回复过来要么只有几个价格,要么就是问我目标价是多少。我回复说没有目标价,部分业务员就告诉我“没有目标价那我报价就没有意义了”。
且不说这些业务的服务态度,就从工作态度上,我就觉得给客户一种不专业不敬业的感觉。试想下,客户花那么多时间给你写一封询盘干什么?有人可能会说是比价格,对,这点我承认,但是我们自己去买东西都要比较下,更何况是以buyer为职业的买手们呢?我以前也是业务出来的,也尝试过一天到晚一直报价、报价就是没单的感受,但是很多事情,你去做了,不一定会成功;你不去做,就一定不会成功。

2.对待客户不冷不热。我觉得客户如果明确告诉你要过来,并且说明带样品过来,那就是对你工作的肯定。但是部分业务的反应……
我不知道其他人有没有同感,客户大老远跑到你这边来,人生地不熟的,你好歹也该问下要不要派车送下吧?上周,我和几个合作伙伴到沿海某个城市,当时到那里刚好是早上8点多,出了车站我们就直奔酒店去了。因为是约了一个供应商早上见面的,本以为他们会安排人过来接我们,可是等了一个早上就是没见人。

有人可能会问为什么不打电话给工厂那边?因为我们当时接到另外一家工厂的电话,后来直接去了这家工厂确定下订单。我想,这里面反应出很大一个问题就是,有些业务员习惯于等待,客户没回复就一个劲地问对报价有什么看法?我们为什么不想想客户为什么不找你,而去找其他人?

3.主观臆断。不懂不要紧,不要装懂。如果客户告诉你什么材料,你就按那个材料报价就可以了,不要等什么都确定好了,跟客户说你算错了,哦你认为当时是什么材料……这些都会让客户觉得你是在欺骗他。

4.力的作用是相互的,这个我常说。你对别人微笑,我想大部分人都会回以微笑吧?不要戴着有色眼镜看人,开着宝马的又是泡茶赔笑的;开着大众的连出来领下路都懒得;走路过来的,干脆就直接让你自己打摩的回去。
这些在工厂上班时,自己出来做事后都领教过,我只能说一个企业要做大做强,首先要学会怎么对待客户,不然你生产出来的东西卖给谁,对吧?不要因为对方是老外就很热情,对方是国内的贸易商就不冷不热的,当然如果你确实不想跟国内的贸易商、SOHO们合作,没人会强迫你挣钱,但是外贸是个有风险的职业,我想作为中国人,最起码彼此还是比较知根知底吧?

5.不要抢客户的clients,这个是行业大忌,我不知道为什么有些工厂喜欢这样,自己也碰到过,只能说这样会把自己的招牌做烂掉。工厂,贸易商,亦或是SOHO们,我想大家都是共同发展的,一个饼大家一起做,可以把它做大,每个人都有的吃,一个饼大家一起争,最终有一部分人吃不到,有一部分人受伤,你说呢?

6.善待你的下属,经常会听一些外贸们说离职后,有些老板在背后说三道四,当然我这边只是说下,并没有去攻击谁的意思,你的下属也可能是你的客户,我们常说这世上没有不通风的墙,好的话别人听的见,坏的话也早晚会传到对方耳朵里。

7.有些业务员报完价后再发邮件,一上来就一句“did you receive my email”,或者“Any updates”,有时一连几次都是这样,时间久了一看到那些邮件真是烦死了,我想只要客户的系统没问题,邮件应该是能够收到的,不回复你的原因千千万万,你不要去猜,因为你不是客户,你能知道他在想什么吗?可能是市场不好,也可能跟你联系的那个人不是最终的决策者,耐心等待,必要的时候推荐一两款新产品过去再顺带问下。不要一直问客户有什么看法,为什么不问下你能够做点什么?或者需要你做点什么?

8.说一个报价案例:
首先你确定下你自己报价是不是到位,我有时收到国内业务报价,要么就几个价格,我这里贴出来大家看下:
Dear XX
Pls note the price for the bag is USD1.10(material420D70D),MOQ is 10000PCS,pls check and waiting for your comments.tks.
Best regards
XX
当时收到这份邮件我就奇怪,她到底是在报哪款产品的价格給我?好吧,我查下,找到了是一款急救包。好,这封邮件告诉我价格、材料,那好,你这里的价格USD1.10是基于多少的数量?你里面的420D70D是基于什么材料,涤纶 ?箱规呢?……我知道大家写邮件喜欢简洁,但是得分场合。
如果诸如材料、箱规、毛静重等等这些你都有了,好了,请问你的价格是不是太高了?有时如果你价格明显高于或者低于正常价格,那么我想有些采购为了节省时间,避免后期跟你反反复复修订价格,也可能把你暂时搁在一边,也就是我开头说的有些业务会在你下完单或者确定订单后跟你说价格算错了、邮件看错了什么的要求你更改价格。

如果这些都没问题,OK,你可以适当的邮件发过去问下是什么原因,直接点,不要拐弯抹角的,当然这里得具体问题具体分析,因人而异了,不要问什么你邮件收到了没有。我说的只是我说的,世界上没有完全相同的两片叶子,那么无论是开发信还是什么希望大家要有自己的风格。

标题可以直接写成“About quotes of XX”的,这样人家一看就知道你是来干嘛的,不用到时楼一份邮件上拉下拉的去全部读一遍,然后才知道你到底在问什么,内容你可以直接说你是来干什么的,这里我希望大家不要只有冷冰彬的两个单词“any updates ”,邮件是免费的,所以大家多写几个单词,“about the quotes of XX, any updates”,这样写有什么好处呢?再次提醒对方说你是来干什么的,是为什么事情来的。

当然我知道某些采购确实不行,但是凡事尽力而为,也有人说工厂凭什么非要接你的单。我承认这句话是对的,就像采购发给你一份询盘,并不代表说一定要给你订单,对吧?可能是今天逛街,OK,看到某个产品怎么这么多人在用,好吧,照几张相,邮件一发,结果过几天听说市场上这些东西都饱和了,好吧,那么这个CASE放下。这个时候你就是再问他一万遍,他可能也只会告诉你说这个单子没了,要么就不回你邮件。

原因千千万万,有些人一直问说客人不回怎么办?这个说真的,其实只能靠你自己去分析,因为你是当事人,没有人看到你的邮件,没有人代替你跟客户接触,所以不了解情况,不知道内容……别人说的,别人的方法,那是别人的,你拿过来了,不一定见得管用。
每个人都有自己的选择权,做好自己就行。
来源:网络,如侵删

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