设为首页收藏本站
邮箱抓取 查阿里排名 汇率查询 查海关编码 度量制式转换 FOB计算 CIF计算 数字转大写 加版权

九九外贸论坛

 找回密码
 注册九九

QQ登录

只需一步,快速开始

九九外贸官方QQ群:327581566采购商资料下载袋鼠这一家(澳洲代购)九九外贸官方QQ群:31678336
查看: 288|回复: 0

[转贴] TOP外贸销售必知的6种思维方式!

[复制链接]

173

主题

6

好友

3498

积分

Rank: 4

才高九斗

宣传
0 点
贡献
42 点
金币
3372 个
在线时间
74 小时
所属行业
电子
发表于 2018-6-8 13:22:43 | 显示全部楼层 |阅读模式

外贸销售是个千变万化、入行易精通难的行业,但太多人只看到了卖货这个表象,却不知外贸销售的核心和关键。
其实,一个菜鸟要成为顶尖的外贸销售也并非难事——
只要掌握了顶尖外贸销售的思维方式,像顶尖外贸销售那样去想、去做,就容易破茧成蝶,成为Top外贸销售。
那么顶尖的外贸销售都是如何思考的?


01转换思维,和客户一起买产品
很多人认为外贸销售的核心就是“卖产品”,但若你转换思维,就会意识到有人“买”才能“卖”,因此比起把产品“卖”给客户,销售更要懂和客户一起“买”产品。
当你真正关心起客户如何采购,让客户觉得你是在帮他的时候,客户就会把你当成他们(采购组织)的一员,更愿意听你的建议。
最终,客户买到了好产品,你也能顺利签单,实现了双赢。

02让客户自己得出“必须购买”的结论
很多销售和客户沟通时喜欢滔滔不绝,认为这样就能让客户明白产品的优势所在。但事实上,客户说得越少,他投入的思考、精力也就越少。
想成为真正的高手,就要学会引导客户,让客户自己表达出销售想说的话,并将这些话变成客户,而非销售自己得出的结论。
当然,要做到这一点,必须要对行业知识、销售技巧、产品方案等等有深刻认知才行。



03找到需求差异并满足
同样的产品为什么有的销售卖得好,有的销售卖得差?因为好销售找到并满足了客户的需求差异。
进一步讲,需求差异只是表象,客户真正找的是差异给自己带来的价值,因此真正的高手不仅要懂得寻找需求差异,还能满足不同客户的需求。
既然每个人都不一样,你怎么能期待同一套说辞会在不同人身上都取得成功?

04塑造客户认可的底价
很多人认为谈判就是压价,但事实并非如此,客户在寻找的不是现实意义上的最低价格,而是心理意义上的最低价格。
平安夜的苹果就是明显例子。同样的苹果,精美包装一番,再打出“平安果”的噱头,就能卖出高价。
同一种苹果,为什么卖的价格不同?根本原因是客户的心理定价不同,后者包含一些了他认同的软价值。
因此比起找到客户的心理底价,真正的高手更愿意塑造客户的心理底价。



05客户的异议,其实是负面情绪
当客户对你或者你的产品产生异议时,除了异议本身,还藏着负面情绪,真正的高手能察觉到这些负面情绪,并从根本上解决。
当客户再向你发表异议或抱怨问题时,你要做的不仅是解决问题,还要安抚客户的情绪。
具体来说,就是通过分享而非认同客户的感受来消除他的负面情绪,然后再通过探索找到异议背后的原因,最后针对原因解决根本问题。

06产品其实是解决问题的载体
刚入门的菜鸟可能认为客户买的是产品,但高手会透过现象看到本质:客户买的不是产品,而是能够解决问题的方法,产品只是一个载体而已。
因此真正的高手在销售时不会孤立地说产品的优势,而是结合客户想要解决的问题,针对客户关心的问题来推销。
明白这6种外贸销售思维,并不断实践,就算是外贸销售菜鸟也能快速成长为靠谱的销售高手。



本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?注册九九

x
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册九九

本版积分规则

手机版|九九外贸论坛 ( 闽ICP备09063622号 网站客服QQ支持 论坛帮助 邮箱:

GMT+8, 2018-6-25 23:57

Powered by Discuz! X3.3

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表