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[原创] 如何在跟进过程中打动客户?

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建筑和装饰材料
发表于 2018-5-16 00:14:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

如何在跟进过程中打动客户?
一. 区分客户各类
来访客户
推广客户
生产客户
VIP客户


二. 不同类型客户区别对待区别跟进,来访客户
客户特征: 对产品很感兴趣, 专门来访。
成单率: 较大
如何跟进:
1)    赋予产品价值,以及合作效益,假设成效法
2)    与同行价格相比较
3)    针对性分析客户市场
4)    给老客户的优惠价格
5)    来访期间服务好客人


来访客户的心得分享
1)    提前跟客户做好预约
2)    对工作的热情 (工作, 产品, 专业度, 时差)
3)    不要随便泄露客人的信息
4)    不要忽视客户的同伴, 因为有可能他是接起来的对接人
5)    来访时的笔记当天须整理好, 邮件发给客户,  附上合照。


三. 不同类型客户区别对待区别跟进,推广客户 (潜在客户, 寄样客户)
客户特征: 或不需要你的产品,或已购买同类产品, 或纠结于价格
成单率: 不会马上下单
如何跟进:
1)    邮件很重要
2)    了解不购买原因
3)    站在客户立场分析问题
4)    寻找共同话题
5)    节假日定期问候客户
6)    老产品新发, 新产品首推


四. 展会客户, 询盘客户如何增加客户的信任度。
1)    和客户首次邮件可在签名处加入自己头像, 头像尽可能脸部放大。
2)    来回2-3次后, 建议取消头像。
3)    语音聊天或者视频聊天。
Tips:
1.客户砍价如何触及情感: 善意的谎言
2.把握跟进客户节奏
3.把感情植入工作, 让客人有种想和你做朋友的Feel (寻找共同话题)


五. 不同类型客户区别对待区别跟进,生产客户 (已下单, 老客户)
如何跟进:
1)    客户跟进一览表 (详细)
2)    产品多样化,帮助客户拓展多样产品链
3)    帮客户分担工作外的事情
4)    针对客户习性跟进
5)    定期问候
6)    销售额达到一定程度的生产客户可升级为VIP 客户
7)    定期推广新品
六. 不同类型客户区别对待区别跟进,VIP客户
客户特征: 需求量较大
成单率: 长期翻单量大
如何跟进:
1)    节假日,客户特殊纪念日邮件问候
2)    新产品发布后第一时间推送
3)    赠送特色促销礼品
4)    VIP 客户年度报告


总结:打动客户, 从何开始?
曾经有两位外贸界的大咖的观点:
大咖1:做外贸就是套路,谈判技巧。
大咖2:做外贸不能对客户使套路,要把客户当做朋友,用心!
这两个观点矛盾吗?
但事实证明两位都是外贸界行业内的Topsales
其实一点都不会矛盾,因为。。。。。。。。。。。。。。。。
我们在跟进客户时,当我们真正用心了,注意谈判细节,技巧必定是水到渠成的!
送君三颗心: 用心, 细心, 信心

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发表于 2018-5-16 09:00:50 | 显示全部楼层

上海港普拼/危拼/整柜
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