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[原创] 外贸人,8张图看出你和Top Sales的差距在哪

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九九不忘

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发表于 2018-5-14 11:35:55 | 显示全部楼层 |阅读模式

正所谓行为决定结果,真正影响销售业绩的往往是你的行为模式,那么不妨看看你和Top Sales在销售过程中的行为模式有哪些差别?
假设你明天一大早就要去拜访一个客户,这是你和客户的第一次会面,这个客户对你来说很重要,那么,今天晚上你准备做点什么?
如果你的答案是认认真真的准备一下明天客户可能问到的问题,争取有问必答,滴水不漏,充分展示一下自己品牌的丰功伟绩,那么恭喜你,你还是个庸手。
在销售过程中,如果你不能掌握主动权,让客户牵着鼻子走,那么最后也只能被动接受客户的正面或者负面决策,而无能为力。
好的Sales不干这事,他们想到的最重要的事就是充分了解客户,他们满脑子都是问题,订单的需求、预算、决策流程、竞争对手等等,他们要把这些答案从客户心窝子里掏出来。因此他们前一天晚上需要准备一大堆的问题。
2. TopSales只关心重点客户、重要问题;普通Sales不分主次、搞不清重点。
file:///C:\Users\manshun\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps977A.tmp.png
一个统计详细分析了3年以内所有Sales的客户跟踪情况。竟然惊奇的发现,客户量最大的Sales的销售业绩三年来一直是中下游,而客户量最少的那个家伙竟然是销售状元。他们的客户数量之比是:13257
这个案例有一定得偶然性,客户数量的多少是销售业绩的基础之一,这一点不容否认。但是数量却不是销售业绩的决定因素,签单多少才是关键。Top sales关注的始终是自己的top10项目,甚至是top5,也就是自己所有项目中最重要的10个,或者5个,他在这些项目上花费了80%以上精力和时间;而如果你喜欢广撒网却主次不分,把时间都用在跑各种各样‘没戏’的客户身上了,事倍功半。
3. TopSales因地制宜,灵活应变;普通Sales生搬硬套销售技巧。
file:///C:\Users\manshun\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps977B.tmp.png
做销售,‘销售技巧’这四个字几乎天天充斥在耳边,你是不是天天以崇拜的目光看着那些高手们描绘这些花拳绣腿。从如何写开发信标题到如何孵化维护客户。崇拜了很多年后,才幡然醒悟,原来根本没有什么销售技巧啊!所谓技巧都是销售环境下的产物,都是由‘心’发招而已。把技巧从环境中脱离开来,就像让鱼离开水一样,必死无疑!
其实说没有技巧也不全对,在销售中,真正‘有用’的招数必须有两个基本的条件:充分了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为。客户的需求就是那本一开始的基础书,而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪。离开这两点,所有的招数都是扯淡。
所以,有时更倾向于把‘技巧’理解成‘技术’;虽然只有一字之差,但是却是天壤之别,技术更趋近于一门科学,他可以总结、归类已达到复制的目的,而技巧更趋近于艺术,看起来很美,做起来却满不是那么回事。
更何况时代不断变化,互联网时代营销新渠道的引入,客户的需求和喜好也不断变化,所有的技巧都要与时俱进,因地制宜。
4. TopSales始终关注和业务有关的事情;普通Sales关注无关的事情。
file:///C:\Users\manshun\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps978B.tmp.png
很多的Sales最喜欢做的一件事情就是‘送样品,邀请客户看厂’,而且乐此不疲,其殷勤程度比五星级酒店的侍者有过之而无不及。可是相反,也有些Sales总能在客户那里“骗吃骗喝”,客户还唯恐招待不周。这可能也是高手与庸手的差距之一。
客户从来都不傻,他愿意请你吃饭,是因为你有价值,而且远远大于他付出的饭钱,如果你不能真正给客户创造价值,客户就只有逼着你创造了(让你请客)。
价值的传播和创造来源于对业务的关注,还是那句话,客户买任何东西都是为了解决问题,他希望你关注他们的问题,提供解决问题的办法;如果你的精力始终关注在这个方面。客户自然会信任你,依赖你。如果你提供不了价值,你就只能提供价格甚至回扣了。
所以,关注客户的需求不但能给你带来成功,还能帮你带来被尊重的感觉。
5. TopSales擅长询问,并通过询问影响客户;普通Sales没有询问的技巧。
file:///C:\Users\manshun\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps978C.tmp.png
在销售中‘问’比‘听’重要;‘听’比‘说’重要。‘问’是销售中最重要的一个字。很可惜大部分Sales似乎都是能言善辩之士,口舌之利是最骄傲的资本。而且每每把在客户处的口若悬河,看成是对成交的有力推进,虽然客户不那样认为。
一个成功的销售过程,对客户问题的探索和了解可能占70-80%的时间,这个过程靠的就是听和问,尤其是问。这是顾问式销售的基础,而且是最重要的基础。没有问题就没有需求,没有需求就没有购买,没有购买要你这个销售有什么用?
6. TopSales始终关注大问题,有效地控制进程;普通Sales过度关注细节。
file:///C:\Users\manshun\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps978D.tmp.png
很多销售会问:为什么我的价格总也卖不上去,客户每次给谈价格的时候,都跟见到仇人一样,不把我砍个遍体鳞伤,决不罢休。有什么好办法能把价格做上去吗?
其实答案很简单:钱不是问题,而是问题不够大,销售的责任之一是把问题搞大。当你发现客户总是在挑你的毛病的时候,你十有八九是在没完没了的谈你的产品,当你没完没了的挑客户毛病的时候,你就会惊奇的发现,你和客户站在一条船上了。
7. TopSales会引导下一步的工作;普通Sales没有下一步的工作。
file:///C:\Users\manshun\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps979E.tmp.png
当你拜访完客户,准备离开,在说‘再见’两个字之前,你的最后一句话应该是什么?不出意外的话,TopSales的答案往往只有一个:让我们一起确定一下我们下一步的邀约时间吧。你发给客户的每封邮件应该以什么结尾,有没有给客户提供CTACall to action)收口?也就是客户在读完邮件后可以做什么?是询问报价,下单还是提要求,如何实现(什么时候通过什么方式联系谁)?
外贸的周期往往比较长,持续个一年半载是常事,这时候需要对销售过程有一个有效地控制,和客户一起前进,既不能自己跑的太远,更不能被客户落下太多。只要客户不丢,就永远会有下一步。
普通Sales往往注意不到这一点,喜欢把客户的赞扬和满意作为潜客推动的标志。和客户聊得很开心,你侬我侬,然后高高兴兴的离开。岂不知,判断客户意愿的标志不是客户说什么,而是看客户做什么。客户的赞扬、你发现了客户的问题、你建立了和客户感情的基础,诸如此类的事情都不重要,相反,如果客户表示,要你的产品参数、要样品、要你谈跟进一步优惠。Ok,谈判正在有效地向前推动。
8. TopSales是悲观主义者;普通Sales是乐观主义者。
file:///C:\Users\manshun\AppData\Local\Temp\ksohtml\wps979F.tmp.png
大客户销售的情况也是千变万化,稍不留神就会被对手给卖了,这时候要做的事情就是时时刻刻审视自己、对手和客户的行为了。TopSales在这方面的表现很值得借鉴,他们每到一个里程碑的时候,都会停下来严肃的问自己一个问题:如果今天就让客户的每个人投票的话,我们会赢吗?
这是个很有威力的问题,他能使sales随时发现自己的问题,随时纠正自己和客户的行为,随时保持一颗战战兢兢、如履薄冰的心。这对于销售是必须的。
TopSale的这些做法,有很大天生的成分,但是更重要的是一种实践、训练和不断修正的结果。这不仅仅是一种行为方式,更重要的是一种思维方式。这种思维方式的根本就是‘以客户为中心’。
以上8点能帮助外贸人更好的审视自己的销售行为差在哪里,然后尽早的补全更正,以最快的速度提升自己的销售能力,当然最终提升业绩。

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发表于 2018-5-14 14:06:27 | 显示全部楼层

你的图得上传啊
1.登录以后浏览可以看到帖子中的图片和附件!
2.看到对你有用的帖子请不要忘记点击“评分”按钮给他加分哦!
3.论坛详细帮助,新人必看:http://bbs.99fob.com/thread-39772-1-1.html

是懂 非懂 问世间有几个绝对出众
南北 西东 不去鼎拜也不去跟红
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发表于 2018-5-14 15:36:47 | 显示全部楼层

一张图没有。说明抄袭不走心呀
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