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[讨论] 你可能不知道的报价技巧!

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发表于 2018-2-12 13:29:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

很多销售人员在报出价格后,最怕会听到客户的抱怨之词:“价格太贵了”“这有点贵”“这个报价太离谱了”等等,犹如晴天霹雳一般打在自己身上。

一、第一次报价报得太高,客户说价格高了,能多降一些吗?
坚决不这样做!降价太多,会让客户对你失去信任。
如果真的是这样,只有硬装头皮跟客户解释,找好的理由,然后在讨价还价过程中找机会降价,但是降幅别太大。
有一点我确信:如果质量没有问题,服务没有问题,只是这次价格报高了,其实永远都有机会合作,不必过分担心。顶多这次单子谈不下来。下次报价的时候价格报低再去吸引客户。
对于客户来说,永远都不会跟你合作的因素是:质量有问题,服务太差,没有诚信,交货期严重拖延,不信任你,不信任你的公司。

二、价格报错了怎么办?能跟客户说是我报错了,再重新报吗?
这个问题答案不是绝对的。基本上从商业礼貌上来说,一旦实盘报出去之后,不能修改。
买家最讨厌的行为:供应商报过价之后又涨价。Supplier don't respect thequotation they made (in valid time). 所以报价需要慎重。

1)之前报高了,现在报低
如果有 2-3% 左右的降幅,也许比较合适。如果你是因为失误,之前价格报的很高,现在一下子降下来,客户对你的专业性和可信度一下子大打折扣。所以心态放好一些,如果确实失误报得高了,能谈下来就谈,谈不下来下次再个理由降价诱惑客户再合作。

2)切忌之前报低了,现在报高
客户会很反感!不关性格的问题。大客户的话,对方公司一般都很规范,会觉得你不专业,公司不规范!如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。

如果报错了价格,只要不是亏得离谱,我都不会跟客户解释价格报错了。如果实在亏的太多,并且还是老客户的情况下,我才会厚着脸皮去跟客户说价格报错了,但这次不会提价。

3)勇于承认报错价格的时机很重要
一定是在给客户发 PI 的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单。这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意。

如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,此单就按照这个价格做吧,还是要重新报价,重新确认订单。客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用。什么考虑到长期合作的套话,客户也是一笑而过。

三、客户发来的询价单很长,里面有很多种产品!
对待这样的询价,切忌面面俱到!有些业务员为了体现服务,供应能力强,花了一整天时间,把所有的产品都报了价格,然后发过去,没消息了。
为什么?过犹不及!贪多反而吃不上肉。
产品品种多的时候,必然有些是你的优势产品,有些产品你没有优势。把所有的价格都报上,其实很不明智。

设想一下这个场景

客户询 ABCDEFGHIJ 十种产品,你真正有优势的是 DGH 三种产品。

客户收到你的报价后,打开一看:
A 的价格奇高
B 的价格奇高(客户眉头一皱)
C 的价格略高
D 的价格虽然有点优势,但是和别的供应商相比不明显。

其他价格客户也没办法耐心看了,大致比较一下,还是另一个供应商的整体报价比较低。即使 DGH 三个产品报价略高,高的幅度也不大,其他产品价格也很有吸引力,也通通是白费。

所以,真正有经验的业务员只会选几个有优势的产品报一下价格,然后告知客户:
Because we are factory so we can not make other items. Of course we also cansource other items for you ,but we think prices will be not competitive.So let's talk the items of D, G & H.

四、客户多种产品拼一个柜!

经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况,也要慎重对待。

如果客人买的货有多个品种拼成一个柜,一定要注意调整利润比例。对于拼货的柜,比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。

对于极有价格竞争力的产品,利润可以放高一些;
对于稍有竞争力的产品,利润可以放到一般性水平;
对于并不是很有竞争力的非主打产品,低利润就可以。

只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量。

总之,不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率,而是看整体利润情况,做出适当调整。从全局看,只要整体柜子利润还可以就行。

客户如果在某个产品的价格上过多纠缠,而这个产品不是你的优势产品,数量也不是很多,那么尽量妥协。不要在没有优势的产品上花费过多时间去寸步不让。那样可能会因小失大!没优势的产品还想赚那么多,那么最后很可能订单都没了。
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