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外贸人,如何应对客户还价?二

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发表于 2018-1-12 10:02:06 | 显示全部楼层 |阅读模式

在外贸人,如何应对客户还价?(一)中谈了如何应对新客户还价,今天接着看一下,如果遇到老客户还价,又该如何得体的应对呢?
相比新客户,老客户要更难缠,因为你担心会因为应对不当失去一个忠诚的老客户,但是如果你平时注意客户管理,对老客户都了如指掌,老客户还价处理起来反而更得心应手。因为你可以通过对老客户的了解,迅速确定老客户还价的套路,然后见招拆招。
下面小编就带大家看看常见的还价套路和参考答案:
1.      对比型
常见语言套路:
Xxx家的产品比你们这个便宜很多,你也便宜点吧?
客户心理分析:
相比那些价廉的产品,这样的老客户多是青睐你的产品,但是又担心买贵了吃亏。
应对要点:把客户的关注点集中到性价比和服务上而不是价格上,并表示现有价格已经很良心,是最低价了。
参考答案:我不知道其他家产品是否跟我们一样,但相信我们的产品质量和售后服务都是有目共睹的,现在市场上粗制滥造、售后不到位的产品很多,希望您仔细选择最合适的。
2.      武断型
常见语言套路:
其他方面都挺好的,就是价格太贵了。
客户心理:基本已经确定会买了,但是还是希望有一定的优惠满足自己占便宜的心理
应对要点:让客户知道这个价格已经是物超所值了。
参考答案:
您说的没错,但是您也知道“一分价钱一分货”。相比价格,其实在以后的使用过程中产品的品质才是最重要的。一个产品多花几美分却能多用几个月甚至几年,您觉得哪个更划算呢?
3.      威逼利诱型
常见语言套路:就我说的这个价格吧,卖的话我就下订单了,不卖我就换别家了
客户心理:顾客想通过恐吓让你让步,觉得你还有空间降价
应对要点:这时候反而更不能轻易妥协,坚定自己的价格,否则客户可能觉得你之前一直是骗他,因此对你的信任值下降。
参考答案:因为您是老客户,现在这个价格已经是我尽最大努力跟老板和工厂争取的,我们已经拿出了最大的诚意想和你合作,实在是不能优惠了,也希望您能理解。
4.      博取同情心
常见语言套路:你就便宜点吧,公司预算就这么多
应对要点:比可怜
参老答案:现在的外贸生意也难做啊,竞争激烈,成本、物流都上涨,辛辛苦苦拿到一个订单,忙前忙后,工资还是少的可怜,万一碰上个欠款或者意外,还会被扣工资。
以上这4种套路,客户可能单独也可能打包使用,所以具体的应对方法可以结合以上参考答案临场发挥。其实这4种还价套路在新客户中也很常见,只是当面对老客户时,出于了解,你可能更能第一时间分辨出客户用的是哪个套路,然后对症下药。

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