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[交流] 第一次参加国外展会该怎么准备?

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初入九九

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发表于 2017-10-24 15:50:12 | 显示全部楼层 |阅读模式

现在很多人出国参展,有些企业大有收获,有些人却觉得效果不理想。其实有没有考虑是自己的准备工作不到位呢?或者跟单有问题?或者自己展会期间对客户表现的专业度不够?
接下来分三方面来交大家做准备工作:展前,展中,展后。

参展前:
1.约客户
如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,在那边市场的所有的联系过的客户。
2.公布参展信息
展会已经不再是外贸人生意往来的唯一手段,展会前最快通知到客户的手段当数数字营销。无论你是利用搜索引擎广告,还是社交媒体,或者是其他平台类推广,此时一定要好好利用起来。把参展信息统统挂上去吧!通知到老客户的同时,还能吸引一些新客户慕名而来。
3.发邀请函
虽然这看上去每个外贸人都知道事情,但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。
如果是比较重要的客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为展会现场和客户工厂到访下单做铺垫。
4.储备产品知识
在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人,这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能客户有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。所以,你必须提前精心准备你参展产品的详细中英文资料,看熟,背熟参展产品的英文描述,规格,功能,生产用原材料,加工工艺,检验标准,FOB价格,每种产品的净重,包装后的毛重,外包装尺寸等等。
5.收集展品实物
赶快下工厂(车间)收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号,计下供应价格。
6.你的手机怎么用
预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsapp软件,viber,kakaotalk,line,facebook等等,这些软件可以让你轻松的找到客户,联系到客户。
7.准备记录本、装订机
记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。订书机的作用用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。


展会期间
展会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量坐下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。

1.认真记录
有客人来,收到客人的名片马上用订书器钉在A4大的客户信息笔记本上,和客户交谈时,把客户来到摊位的日期,时间,客户的需求,交货港,感兴趣的产品,规格花色等每一个交易核心的关键点都一一记录在案。对待客户要真诚和诚恳。
2.第一个产品的价格报低
一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。
3.专业决定胜负
其实展会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。
4.摊位仪态
在摊位没有来客的时候,不要聚拢闲聊。如果买家走过你的展位,而你们却都围在一起闲聊,没有人跟他互动,客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。没有客户时,要面对着通道站着或者坐着,这样也不容易错过任何一个走过的买家。肢体语言应该传递开放和积极。不要抱臂。坐着也不要翘着二郎腿。不要晃动双腿。更不要趴在桌子上打盹。
5.重要的客户晚上再次跟进
客户走后,在馆里利用闲暇时间给他发邮件重复一遍你们在摊位谈论的事情,把他要求的产品价格和在摊位和他的合影发给他,或者更详细解答他在展会上的问题,这样有助于加深对你的印象。
因为展会参展同类产品的参展商很多,客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品,你不马上联系他,他有可能把你忘了。所以在展会期间要及时跟进,对于那些对你们摊位非常感兴趣的客户,并且留下手机号码或者酒店房间号的,晚上可以请他吃饭,一起娱乐一起谈论业务,进一步加深印象,搞定他。
6.拍照合影
展会期间自己可以多拍一些参展照片,比如和在你的摊位和你谈论很长时间的重要客户,那些对产品有兴趣的客户,如果他们同意,尽可能和他们合影,既有惫忘的好处,也有再和客户跟进时发给他照片显得亲切的一面。


展会结束后
你的工作才刚刚真正开始。
一个优秀营销人员的参展的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点,展会结束回到公司,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。
客户跟进的技巧一般是展会当晚邮件跟进,展会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。
还有你必须让客户觉得你很专业,价格要在客户能接受的范围内,最后达成订单就是迟早的事了。
另外想办法,尽可能找到客户其他的联系方式比如名片上的MSN、Skype、Yahoo联系方式,能加的尽量去加上。 教你一个方法,可以把客户的邮箱,名字,公司名的信息输入skype搜索栏,这样可以加到不少客户的skype,有利于你与客户的沟通。还有脸书等等的联系方式。
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发表于 2017-11-21 14:03:48 | 显示全部楼层

也可以交给专业的代理:北京领汇国际展览有限公司
您身边的展览顾问
联系人: 薛真  18703620648  
电子邮箱:amilyxue01@163.com
工作QQ: 2851182553
地址:北京市朝阳区农展馆南路13号瑞辰国际中心719室
分公司:郑州高新区冬青街产业园505
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发表于 2017-11-30 16:54:56 | 显示全部楼层

楼主认真写的,我老实看完了
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发表于 2018-2-2 08:58:44 | 显示全部楼层

不错的分享,很有用哦
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才高九斗

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发表于 2018-2-6 14:12:25 | 显示全部楼层

详细的准备了很受用啊
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