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[转贴] 做好外贸,常问自己这些问题

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发表于 2017-6-22 10:13:33 | 显示全部楼层 |阅读模式


做事抓不住重点,一厢情愿,自嗨,可能是很多人都存在的问题。

所以,我的习惯是经常复盘,自查,看看自己会不会跑偏,为什么会跑偏。作为企业的管理层,必须有复盘自查的习惯,不然我们会带着所有人走向错误的道路,鞭子一抽,离着正常的道路就会愈行愈远。

你有下面的习惯吗?


上图是事情决策,行动,复盘的整个流程。

平常的所有工作,我们都要经常复盘,反思,经常问自己一些问题,让自己去思考,去解答,这样能够保证我们永远在做正确的事,正确的做事。

例如下面这些问题:

谁在买,就是你的客户是谁,你知道吗?

为什么会买,就是客户的需求是什么,客户买我们产品的目的是什么,经营?自用?

为什么一定找我们买,可能是这三个问题中最重要的一个问题,因为很多人会经常这样说,主动找客户有用吗?如果客户需要会找我们的,是吗?随便一搜,几千家供应商,客户会每一家都联系吗?那么多同行展位,客户会每一家都进吗?客户每天收到那么多开发信,他们每一封都会看,都会回吗?

你有什么资格让客户选你呢?想通这个问题,再工作可能会让你收效更卓越。

再看看下面的问题:

当我们关注某一个特定市场,例如美国的时候,这些问题必须要想清楚,因为专注某一个市场最大的原则是深挖。

第一个问题,较为简单,我们的目标客户群体是哪些,大家永远要记住供应链那张图,不要把注意力全部放在跟你正在联系的渠道身上,看看,有没有可能跳过跟你联系的这一级渠道跳到下一级,深入一点,再深入一点呢?

第二个问题,就是要关注我们的直接客户买了我们的产品之后如何进行流转,是背书转接转卖呢,还是放在仓库慢慢的批发呢?是进入超市呢?还是进入商场呢?还是进入电子商务网店呢?每一种渠道的特点都不一样,我们要按照其特点来谈判,这才叫做专业性和针对性,只有这样才能提供solution给客户。

第三个问题和第四个问题要结合着看,搞清楚这三个问题,你就知道了市场需要什么。因为直接用的人的需求才是市场,例如化工品,投料,每次投料两吨,如果是25公斤袋子,需要投料80袋,人工投料所带来的成本就够高了;可不可以改成一吨为包装呢,用行车吊起吨袋,直接投料,当然,如果袋子可以从下部划开,直接投入到反应釜中,就更加省力了,应该说,这是化工行业的一次伟大革新。

就算是没有革新,我们也要搞清楚终端客户到底在意什么,这样我们才能跟渠道商去谈,谈我们了解市场,谈我们能够满足他们的需求,谈我们可以跟他一起做营销,做市场。

下面这个问题估计是很多人会经常问自己的:

或者我们可以换一个问法,如何尽力搞定客户,让其更换供应商。

这个问题实际上是,已经跟客户合作的供应商比我们强在什么地方,让我们来分析一下:

1.沟通成本,想一下,你的老客户跟你沟通的时候是什么状况:

jack,请为我下两个小柜的订单,货期,下个月10号交货。

还需要多说吗?客户的习惯,付款方式,包装,需要的材料,等等,我们了如指掌,可以直接高效的去安排好一切。

如果是新供应商呢?所有的事情都要重新确定一遍又一遍,而且很多事情还要经过各种讨价还价才能确定,如果你没有致命的诱惑,客户会更换供应商?

2.质量

客户一直在买老供应商的货物,对其货物的性能,质量,表现非常了解,而且满意,并且客户的下游客户,或者客户的车间工人也是非常满意。

而对我们的货物呢?

了解仅仅是来自于我们的一张嘴,让客户如何真正信任呢,试错成本很高的,更何况现在有那么多骗子,无底线的供应商。

3.付款方式

双方已经充分信任,偶尔给彼此一些授信是很正常的,但是大部分的供应商第一选择肯定是TT,这可能却是客户接受不了的。而让新供应商完全相信客户,先给货,再收钱也不可能,于是双方只能一次又一次的谈,一遍又一遍的磨……

4.私人利益

如果采购商是采购经理,你觉得他有没有可能存在私人关系呢?

外贸里面还有很多很多问题,这些问题,我们天天都在解决,所以,需要我们经常拿出来思考,探究,这世界上没有什么事情是禁得起推敲的。

只要你愿意,你一定会找到你想要的答案。

来源:JAC外贸实战

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发表于 2017-6-22 10:15:08 | 显示全部楼层

今天的软文写的不错
梦里花落知多少,天若有情天亦老。
九九外贸论坛 论坛日常操作详细指南
http://bbs.99fob.com/forum.php?mod=viewthread&tid=39772&fromuid=56781
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发表于 2017-6-23 15:56:35 | 显示全部楼层

谢谢分享
你前进的每一步,都比站在原地更接近幸福。
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