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发表于 2013-5-4 18:53:03 | 显示全部楼层 |阅读模式

但是最近发现一个问题,某些公司非常的功利,一切以出单为衡量,三个月甚至一个月不出单就让你滚蛋。


我们不讨论这种管理是否恰当,每个公司有每个公司的管理方式,别人不好评论。这是个现实,新人想要留下,只能按照规定来。


今天尝试着给新人一些方法和技巧,让你们能够尽快的出单,立足!


其实规定数月内出单的公司往往是做了收费宣传,或者有足够的外贸经验,这样实际上询盘一般不会少,否则很少有公司这么苛刻,当然总是有特例的,如果你碰到了特例,只能说你太不幸了!


1.找老业务员合作!


这个方法快速而有效,老业务员更懂得行情,更懂这个产品的规律,由他们出面来谈,拿下订单的几率可以提升非常多。


很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢?很简单,不要让别人白做。我原来所在公司有个业务员就很聪明,入职后拿到询盘就找老业务员合作,提出拿下订单,业绩算自己的,提成60%算老业务员的。于是公司几个老业务员都愿意帮她,谁有空都帮她谈单,而她就在旁边默默地学着,学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验!


2.分析客户再发邮件


不要说自己是新人,什么都不懂,当你没有任何人帮忙的时候,你就要全部靠自己的。


新业务往往急于求成,看到询盘就兴奋,恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题,客户为什么会下订单给你呢?作为新人,你对产品不了解,行情不了解,客户几个问题就可以让你露馅,很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作,不安全,后续的问题太多。


除非你有某些特质!什么特质呢?你通过某些途径对客户进行了分析,获知了客户一些背景,而这是其他人所不知道的!


1.注册大量的b2b,虽说免费b2b的效果大不如以前,但是有总比没有好,蚊子再小也是肉。所以,我从不停歇,注册,更新,更新,更新。。。注册b2b有很多方法技巧,不能只是为了注册而注册,花那么时间要让他出效果。


2.不停的搜索客户,搜索引擎,b2b,各类数据,黄页,如何搜索请见:,重点推荐一下kian的一个视频讲座,方法虽然不新,但是视频讲座更直观通俗。


b2b的效果显现出来怎么也得三个月,甚至更长,因为搜索引擎的抓取需要一定的时间,别太指望客户正好登陆这个b2b,正好搜索你的产品,正好看到你(当然也存在这种可能),b2b的访问绝大多数是搜索引擎;


发开发信也是种煎熬,几封就有回复,甚至上百封就有回复就是幸运儿,幸运儿不常有,苦逼业务常有,所以要不停的找,不停的发;就是为了客户的"回眸一笑",哪怕是回头恶狠狠的瞪一眼甚至骂一句也好啊,就是请你不要不理我啊!


其实上心的业务员不光做这两个工作,还会对现有的客户进行整理,归类,分析,然后有针对性的发邮件,虽然数量远远不如别人,效果却相对较优,这个就是精发。


无论发开发信也好,回复也好,跟踪也罢,我都将其分为两类;精发与粗发。


所谓粗发,就是拿到邮箱,不做分析,直接群发出去,去碰客户,只要数量到了总能碰到若干客户,瞎猫还会碰到死耗子呢。
所谓精发,就是拿到邮箱,分析之后,根据客户的特点发送邮件,这样是在培养客户,是积累,是长久之道,因为你找到了那么多邮箱,不能发一次就放弃了,没准他一开始不需要,后来又需要呢?没准一开始他有供应商,后来跟供应商掰了呢;没准客户一直未作经营,突然发现你的报价跟当地市场有很大的差价,有利可图呢?


那么什么样的邮件该精发,什么样的该粗发呢?


我的原则如下:


精发:客户回复开发信的邮件,有明确要求;客户主动发来的询盘;进入实质谈判但是因为某些原因未成的客户;在某些网站有明确求购信息的客户;从网站得知专业经营我的产品的客户;
粗发:黄页信息;终端客户,可能用我的产品做原材料的客户;经营n种产品的经销商(含我的产品)


这是我的标准,每个人有不同的标准,但是精发粗发会相互转化,也许发了几百封邮件,客户回复了,那就要精发了;例如,客户发了封询盘,你回了一封再也无消息,就改为粗发;


例如你精力非常充足,就可以专门拿出一些原本粗发的客户来分析,例如,这个客户明确使用你原材料,但是呢,没有采购信息,只找到销售邮箱,就可以分析一下,做点工作。

粗发不做讨论,我们今天的主题是如何精发邮件,让你的邮件更加有成效!


既然是精发,就不是写封邮件发出去那么简单,我们要有的放矢,所谓知己知彼百战不殆,就是这个道理,首先对你要开发的对象有一定的了解,哪怕是一点,例如姓名,例如职位,例如客户要求运输的港口,例如客户一贯要求的数量,更深入一点的信息,例如客户的喜好,例如客户的家庭情况等等。

如何是去了解呢?


搜索引擎!google,yahoo,bing,他们当地的搜索引擎!


社交类网站,如facebook,推特,等各种微博,各种博客。

有这些足矣!


无论你怎么得到的信息,肯定有邮箱,拿着邮箱放到各个搜索引擎里进行搜索,会有很多搜索结果——当然也会存在没有任何信息的情况——你要对这些结果进行分析。


例如昨天我刚刚从EC21收到了三封有效询盘,我拿着他们的邮箱去搜索,有一个没有结果,这个就根据他自身提供的信息进行发送就可以了;另外两个结果较多。

A,询盘很简单,I wanna purchase **(产品名称),please offer your best rate CIF to **.于是google,yahoo,bing,当地搜索引擎搜索
其邮箱,出现了n多搜索结果,很多求购信息,而且都是求购我的产品,很多销售信息,也是这个邮箱,还找到了他注册的两个论坛的信息,2013年1月1日:i hope that all the bicycle funs will enjoy your new year holiday.Nowdays i busy with my company affairs.But I will come back soon.落款,your elder friend (邮箱);另外一个是管理论坛,他的等级很高,发言次数很多。

整合分析,所有的上述信息,得出什么结论呢?
1.这是公司老板,负责采购,销售,所有的公司事务
2.爱好自行车
3.年龄偏大
4.一定需要我们的产品,而且很频繁的购买
5.喜欢管理学

那么我这样回复:

1.直接报价,不罗嗦,我们的最低价格为(因为确定其是确切需求,而且频繁需求,所以价格相当较低)。
2.付款方式,货期,包装,集装箱容量,有效期。这是报价的因素,具体请见帖子:
3.经营一个公司不容易,我也正在研究管理学,您是行家,多向您请教,中国的很多管理学经典,我也乐于跟你交流,我的skype是:
4.春天到了,要经常去户外运动,我爱好自行车运动,我们组织了月底去yellow river,有兴趣来参加吗?


半个小时左右,我的skype有添加信息,是他!


他上来就问,你是谁?why are you so familiar with me?


我回复,this is XiaoJiu from 99fob. we are producing ……you need.其实我知道他问我是谁并不是要这些信息,我还是故意强调一遍.i got all your information from google,yahoo and so on.


客户大吃一惊,说,我感觉就如同被剥光了站在你面前,感觉好恐怖。


我回答,没有其他的意思啦,中国孙子兵法说,知己知彼,百战百胜,In order to win,know yourself and the enemy,of course you are not my enemy.Why i did this is to make both of us to win,to get the chance to cooprate.


对方回答,yes,you are right.I like your strategy .you are very intelligent.I would like to cooperate with intelligent person.Let's turn to business.


昨晚上跟客户聊到一点多,虽然还没有最终下订单,我可以确认,他对我绝对印象深刻,这不就是我们的目的吗?


B,客户,搜索其邮箱,信息量不大,只有零星的几个采购信息,采购的产品很杂,看其网站,应该是个杂货铺性质的经营商,里面并没有我们的产品,但是有众多化工品,而他的邮箱是助剂类化工的销售邮箱。


进行分析,
1.这是贸易公司,或者采购公司,替客户进行各类产品的采购。
2.不了解这个产品,不专业,估计只会对价格敏感
3.有可能是个人订单。

基于以上考虑,价格要稍微放低,因为他对产品不了解,你跟他强调再多质量也白搭,但是不能太低,太低他会不敢购买,怕质量出问题,这就要求报价掌握一个度,就要看个人对行业的了解了;
告知对方这几个月的趋势,以免产生误解,可能他从网上查询信息查到了某些价格,因为刚刚涨了价,网上信息更新不及时,还是低价,他不了解行情,必须告知对方涨价了。
最后加了一句,我们采购多种方式跟客户合作,公司或者个人,佣金方式或者差价方式
我们有自己的贸易公司为众多客户进行各类产品的采购,欢迎询价。

客户还没有回复,到现在为止,但是我认为我做到了极致了,不回复也无遗憾了


我还分析过一个客户,是同行套价,估计是疏忽一个同行发了一个邮件给我,说自己是印度客户,问某产品价格,我搜索其邮箱,居然找到了一条他的消息,很明确的写着他是什么公司,是同行,我就假装不知道,故意发了一个极低的价格,确保这个价格他作为业务员肯定拿不到。

特意在下面加了一句话,我们欢迎各方询价,包括我们的竞争对手调货,我们保密,提供佣金,请联系!


结果他成了我的客户,走了很多私单!


这些就是对客户的分析,分析不是瞎猜,是基于某些信息,而这些信息哪里来呢,就是来自于网络!而这一步是精发邮件之前必不可少的,老祖宗的话是对的,知己知彼百战不殆,你对客户越了解,你说的话就越让他舒服,你给的条件就越符合他的心意。


精发开发信也是如此分析,例如我通过邮箱找到了对方的姓名,获知了大体的身份,获知了一定的其他信息,就会让你的邮件与众不同,发开发信的最大原则就是出类拔萃,与众不同,让客户从众多的邮件中一眼看到你,选中你,回复你!

以上是发邮件的准备工作,现在我们进入第二个话题,如何写一封让客户印象深刻的邮件?


先说一下我的信箱发信的格式,无论是开发信还是回复都是这个格式:

信头:公司的logo必须要有,设置为左右结果,logo居左,右边是公司名称,主营产品然后用分割线分隔开,下面是正文


信尾:姓名,职位,联系电话,个人电话,网上联系方式,然后分割线。


加上一句提示:Important NOTE:If there is anything about the important information(payment,account and so on)to be changed,I will confirm with you by phone and fax.If there is only email,but no phone or fax,Please dont make any reaction

这样显得大气正规!


开发信:


这个话题太热了,热到你随便一搜就会有n位大神的开发信展示出来,其实无非就是要点明确,简明扼要。其实很容易理解,发信的目的是让客户知道你要干嘛,要推销,要推销什么产品,足够了。


以上观点是大神的观点,可惜,我非要跟他们不一致:对于小公司,我会简单阐述就好;对于上规模的我会稍微的加点吹嘘的色彩区别对待之!


小公司我会这样写:


某人您好:(客户的具体名称最好知道,如果不知道用公司名称,以显示我是单独发的)

我是某某公司某某,我们专业生产或者经营**,已经10年了。我们跟你们国家或者你们行业的的**公司一直在合作。(这叫做样板工程,找一个这个行业里面都知道的公司作为标杆,证明我们的质量好,一定是真正合作过的,不然客户到时候真的一调查,你就惨了)

现在本产品CIF to**的价格为:


供您参考,有需要请联系。

(这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)


我们公司有自己的贸易公司,同时经营……有需要请联系。


大公司我会这样写:

某某您好(带着职位,我一般写副总,VP **,大公司对职位比较看重)

我是某公司的某某,我们专业生产某产品已经十年。远销n个地区,跟n个客户建立了合作联系。

我们的新工厂已竣工,日产**吨,我们有专业技术*名,精密设备!

能够保证低价,高质量,稳定供应。

如果您对我们的产品感兴趣,我们愿意提供免费样品供您检测。

也欢迎您来我们工厂参观考察!

(这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)


落款


为什么要不同呢,因为对于某些大公司而言,你的信件一定要显得正事儿专业,几句话能说明白了也要稍微的显示一下你们的实力,因为我曾经收到了不是一个客户的回复,大体意思为:你这样发邮件是不行的,我们是大公司,不会跟不正规的小公司合作的!


其实他说的很有道理,门当户对,虽然是陋习,但是现在在商场还是很明显!

写完这个回复之后,还是要加入一些信息,你对客户的了解,分析,让客户对你产生兴趣。

以上是这个文章的前两个内容,开发信也好,回复也好,一单一个回合拿下来的不多,很多都不了了之,就会进入了跟踪阶段,跟踪客户是个永恒话题,我们前一阶段那么多资源不能轻易浪费掉,首先我们还是要分析一个问题,客户为什么不回复你的跟踪:


其实这一点上国内外的客户都一样,一个国内的业务员,要找客户,首先要具备两个条件:


第一,首先作为公司来说,这个公司是真的需求这种产品,或者说,以前需要现在还需要吗?如果不需要,你说的再天花乱坠也没用,价格再低,质量再好,不是我需求的,自然不感兴趣,对他们来说就是一封垃圾邮件!


还有一点,文化的差异,翻译的不同,尤其作为初入行的新手来说,公司原来没有外文资料,或者有也是错误的,用的产品名字,客户根本不懂,真的有这种情况,像是我上一个公司,我们自创的专利产品,给老客户发,老客户都不懂,如果不是因为熟悉,可能也是垃圾邮件了。


因此,第一个问题中,你要确认这个公司真需要产品吗?你的产品名称他们能搞清楚吗?


第二,这个公司确认需要这种产品,那你确认你发的这个邮箱就是负责采购的人吗?一些稍微大点的公司,采购都有专人负责,你确认你找对人了?如果这个邮箱是销售的邮箱,他根本不关注采购,那你发的再多有用吗?例如说有个其他的业务员发了一封英文的推销信息给你,你会非常的关注在意吗?


我们从网络上搜到了客户信息,知道这个公司采购,但是就是看不到邮箱,于是拿着客户的名称去搜,搜到一个邮箱欣喜若狂,但是要知道,很多时候,发在网络上的邮箱是销售的邮箱啊!


如果真是销售的邮箱,我们就没有办法了吗?当然有,开发信里面,可以加入这么一句:


Material in low pirce means that your product has more competation in the market!


有心的销售人员看到这些会心动吗?也许吧,找不到采购邮箱的情况下,只能从这个点攻进去了!


这两点都是基础工作,如果这两点都没有落实好,单纯追求开发信的好坏是没用的!


只分析了两个原因,这是隐藏条件,还有一些明的条件,例如,你分析你的客户记录,发现客户是因为价格没拿下,或者付款方式没拿下,这样你就对客户的关注点有了一个大体的把握,再跟踪就要尽量解决掉这两个问题。

知道了上述原因,就会有个大体的把握。那么我们又要做对客户的分析:


要开发客户,要跟踪客户,一定要首先分析好两个问题,不然方法再多,再精妙,也是白搭!


两个问题:


第一:确定该企业需要该类产品
第二:确定邮箱持有人是采购的负责人


第二个问题比较简单,如果发来了询盘或者从网上直接找到了求购信息,那么该邮箱一定是采购的邮箱;如果是从网站上查到的,一般来说是销售的邮箱,就要通过一定的方法,看看能否要出采购的邮箱!即使是黄页上查到的,是销售邮箱的可能性也是比较大,当然有一些小公司,就是老板在用这个邮箱,就比较好说了!


如何通过销售邮箱拿到采购邮箱:


我们搜索客户之时,找到对方网站,肯定是欣喜万分,但是网站上大部分是销售的邮箱,尤其是稍微大点的公司,分工明确,销售根本不会管采购那个摊子的事情,于是乎,找到的信息成了白费,如何通过销售邮箱拿到采购的邮箱这个问题就浮现出来。


其实这个问题我写过了,但是没有单独成文,都穿插在其他的文章里面,今天把他们都摘出来,更清楚一些!


1.直接发送邮件,或许很多小公司拿着销售邮箱的就是老板或者老板的什么人。或许有效,如果想要更加有效,建议缀上一句话,我一直在用,虽然不是特别高,但是也能在三成左右。


Maybe you are not in charge of purchasing.But as you know,the raw material of low price makes your product more competitive in the market.That means it will make your sell much easier.


Please kindly forward this email to the manager of purchase.Or if you would like to,Please advise the email of your purchase.


Thanks a lot.


2.直接打电话过去问,成功率也挺高,如果嫌长途话费太高,买个skype充值


3.很大一部分公司都是用公司邮箱,例如我的公司邮箱是**@99fob.com,我的采购邮箱是purchase@99fob.com,当你发现对方使用采购邮箱时,你可以尝试着改成purchase,order等诸如此类进行尝试


4.配合法:此招成功率很高,但是需呀配合以翻高墙等手段,老手可以常用:


外贸人通常会有很多邮箱,有一个会以采购身份存在,就是为了市场信息,竞争对手信息,这时派上用场了。先用这个邮箱发邮件或者msn给A的销售员,需求他的产品,先要参数,然后说参数基本合格,再要产量啊,等等的一切要素。


最后问价格,这步是关键,对方说出一个价格,不要马上回应,说要跟终端客户沟通,然后第二天回复,价格偏高,因为终端客户那里收到了更低的价格。恐怕很难成交!


以中间商的身份出现,更容易跟销售贴近,最后肯定是不可能成交的,还要继续找销售聊,销售一定会说价格已经最低了,这时候的话成了关键:我知道你的价格已经很低了,谢谢你的合作,虽然没有成交,但是我相信你做的努力。不过我认为你们应该检查一下你们的原材料或者成本要素,我认为是你们这方面比你的同行高!


ok,不要再多说!采购不会将自己采购多少钱告诉销售,这个沟通的盲点,让我们很容易成功!


然后几个小时后或者第二天,用常用的邮箱发邮件,就说有低价的原材料,但是不知道采购联系方式,能否告知?


很多的销售经过上面的刺激,正在考虑上次谈判的得失,很容易就告诉你采购的联系方式,因为这是他的切身利益!


根据邮箱持有者的角色或者身份进行谈判:


我只说我接触到的,可能我的阅历不是那么丰富,接触的不全面。


按照企业类型分:中间商和终端客户,中间商又分为两种,赚佣金的中间商和赚差价的中间商。
在企业内部,按照联系人的身份来分:老板,采购经理和普通采购员


有了这些分类,相对应的我们就可以采取不同的谈判手段和话术,按照我之前的经验,跟大家分享一下,我是做化工和机械的,其他的行业可能有些许不同,希望能够刺激大家去自己琢磨一些事情:
1.终端客户:作为最终使用这些产品的用户,他们考虑什么呢?我也在进口产品使用,价格肯定是考虑因素,质量,供货期也是关键因素!这种情况下,价格反而不是非常的关键,作为使用产品的终端工厂,价格稍微高一些,我们可以通过一些成本吸收的环节消化掉,我们更多的是考虑质量和供货期,质量你得能保证我使用过程中不会产生浪费,质量不好,你价格便宜也会增加我生产过程中的成本,得不偿失,更关键的是如果影响了下游产品的质量,那么就不是赔钱的问题,是丢市场的问题;而供货也很关键,例如我采购原材料,会实现一个月做计划,去谈,要求在某个最终期限之前必须到我工厂,不然会影响我的使用,我可能就要停产,下游客户供货延迟,又是丢市场


所以当你确认对方是自己用的时候,报价就要考虑到,当然千万别太离谱,重点在质量和供货期上做文章,这就要求你对自己的产品相当了解,吃透每一个技术环节,例如哪个环节可以影响客户的下层使用。


举个例子,我曾经谈判一个客户,同行比我们报价低了30美金,客户一直在说,能否便宜点,便宜了我就下单,我知道客户之所以一直在跟我谈,是因为我发过去的样品和COA让他对我的产品质量更看重,我就直接说了:您是自己使用这个产品,所以你对使用生产过程是专家,我们的产品的发气量能达到205ML,您使用过程中就可以使用少量的产品生产同样多的产品,这样其实您没吃亏,您说呢?而且使用我们的产品让您的发孔更加均匀,您的产品会更加美观,对您的市场开发更加有利啊!客户同意!

其实,我们的同行跟我们的产品差别并不大,最主要的是,他们在谈判的时候一直强调我们质量好啊,又说不出好在什么地方,跟工厂谈判,一定要专业性十足,这样拿单其实很简单!

2.赚佣金的中间商:这种客户很有特点,我做了很多,二十几个吧,都是一个情况,要么是终端客户的关系户,亲戚,朋友,要么是以前的老客户,关系相当紧密!所以这种客户不怕你直接跟终端客户联系,因为让你联系你也拿不走这个客户,所以你也别想走这个路,搞不好赔了夫人又折兵!

跟这种客户谈,就一条,给足佣金,价格可以适当提高,多赚点,他们不会在意你赚了多少,他们在意两个,第一:他自己赚到了钱;第二,价格不太离谱,终端客户能够接受,尤其是工厂的关系户,差别不大也很容易接受了!

我有很多类似的客户,谈的时候加佣金很多,我不太乐意,他就直接说了,实话告诉你吧,这些钱不光我自己的,还要给某人(终端客户的某管理人员)

3.赚差价的中间商:这种客户就比较扯淡了,就看价格,质量说的过去就好,他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格,例如1000,他自己控制利润为50美金,那么你给他的价格一定要控制在950以下,你说破天也不行,赚不到这个数字我是不会做的,所以跟这种客户谈判,报价给一个不离谱的价格,客户回复要求降价的话,一定要抓住机会(前提是没突破自己的底限),他没有那么多时间跟你墨迹,因为终端客户也不止他一家中间商,跟你墨迹完了,终端客户下单了,他就白忙活了,所以你墨迹,客户直接把你pass掉(特殊产品除外,例如找不到其他供应商)。

例如当初有个印度客户,发来询盘,通过搜索得知他是中间商,于是报了一个相对较低的价格,他迅速回复了,给了一个目标价,我们一算价格合适,就接了,很快就搞定了!


这个有特例,就是某些小中间商,自己没有资金,终端客户跟他们的付款是信用证,让他垫钱,他是绝对没有的,那么他们就会死扣付款方式,这种客户也比比皆是,所以付款方式不接受LC的公司,就很难拿下这种客户,你说再多没用啊,我就是没钱!

2和3还有一个共性,就是交货时间,他们不愿意得罪客户,希望能够按照客户的要求供货,所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。

以上是按照企业性质分类,然后针对性的谈判,下面是按照公司人员分类,针对性的谈判:

4.企业采购员:这种角色,比较难处理,他们没有任何的决定权,只是负责采集信息给老板或者经理,最终由老板或者经理来拍板买或者不买,买哪家的货,所以我们外贸过程中就会有这种情况,很多人问了价格,再跟踪就不回复了,隔段时间又问价格,跟踪还是不回复~!有一部分是这个的原因,如何对付这种角色呢?

其实很简单,投其所好啊!这种采购员一般比较年轻,跟我们的年龄相仿,思想跟我们差不多,就会有很多共同语言,如果你再能通过其他的渠道多多了解他,知道他的喜好,拿下他并不难!

有人要问了,拿下他有啥用,他又做不了主,他也不敢去强力推荐!

其实不然,我们的作用是,了解他们公司的规模,了解他们公司的采购数量,了解他们老板的性格,最终要出负责人的联系方式。

这种方法我一直在用,有成功有失败,总比这些客户全部丢了要强!

外贸里没有一种方法是解决所有问题的,所以只要有希望就要去用,行动了才有希望!

5.采购经理:这里我们只说那种聘用的经理,如果是自家人,其实谈判方法跟老板就差不多了,外聘的经理跟老板是单纯的雇佣关系,采购是个肥差,不仅仅是在中国这样,世界都是如此!

跟这种人沟通,两个方面:

第一不给他后顾之忧,那就是产品和服务,因为出了问题他要负责,老板会找他麻烦,这个还是要求你对自己的产品很熟悉,找到卖点,很多人说没卖点咋办?产品质量不过关,很差,那么这个问题已经不属于外贸的讨论范畴,或许得学学传销是怎么忽悠的;

第二,是不是可以有些额外的利益。这个问题很敏感,除非跟客户很熟悉了,而且是私人场合,例如下班时间的电话,私人邮件等等,不能贸然去提,要试探着去提,我提这个问题一般是两个步骤,先试探着要对方的私人电话,或者私人邮箱,问下班时间是否可以继续联系?如果客户很痛快的给了,说明他心里有想法;第二步,在私人场合下,试探着说我们公司根据客户的采购量有一部分返利,这部分钱呢到时候交给你来支配,到时候你给我一个账户给你打过去就行了!


这一招搞定了n多客户,一定要试探着去问,一下子点透了,会出现很多状况,例如,这个人很正直,很讨厌私下交易;例如他的公司邮件有监控;例如当时他正好跟老板一起……

这样跟他熟悉了,很多事情都很好解决了!

6.老板:老板是最容易搞定也是最难搞定的环节,说容易是因为他们能做主,搞定他们一切没问题;说难是因为他们事情很多,问这问那,毕竟是自己的公司,自己不上心谁上心啊?


对付老板,比较费心思,首先你的价格一定要合理,并不一定是要最低,但是不能太离谱;质量必须稳定,不能因为你质量让我产品出问题;供货及时,不能因为你供不上货耽误我使用;

很多人都说了,其他的角色也一样啊,最终还是要想老板交代,但是你要知道,只要你满足了其他角色的需要,很多问题他们向老板反馈的时候自然而然的会说好话,希望利益切实相关啊。


还有一项,跟老板交流的时候,要把自己的眼界扩出去,从他的行业入手,内销中有所谓的同行刺激法,就是这个道理。


着眼于他的行业,你要让他知道你的产品可以让他在他们行业获得竞争优势,至少不会处于劣势,给他的企业发展提供动力,保证他企业能不会因为我们的产品因素收到影响等等。


这就需要你的知识面要开阔,我有个客户是印尼的工厂老板,联系了三四个月没有合作,后来发现他的msn经常在线,就跟他聊天,聊人员管理,聊工人工资,聊政策对企业发展的影响,他觉得我很有想法,企业也不会差,价格高点,肯定有高的道理,并不需要我自己去解释,我的价格为何高,就搞定了!


第一个问题,其实估计很多人存在着误区,半年前,甚至2个月之前有过询盘,现在还在拼命跟踪,你真的确定他一定还需要吗?


我做原材料,面对工厂,这种的询盘是长期有效的,因为工厂要转行太难;


但是有一些非正规产品,如设备,当时做设备那会有一个客户,第一次合作了之后,聊的也不错,后来我再问设备,他却这样说:我当时出来采购设备是因为有一个工厂做水处理工程,他的朋友在该工厂做采购,我客户帮忙采购。我往后可能都不会再需要这种产品了。但是我需要…………,你帮我找找!现在我还是一直为他采购各种产品!


这样的客户,还是一个劲跟踪,告诉他我做设备,如何质量好,如何便宜,服务如何周到,有啥用?如果你是幸运的,碰上客户高兴,回一封给你,我不再需要这种产品,但是如果有其他的需要我会联系你。或者不告诉你他不做了,直接说有需要联系你。


平常客户才不会摆你,就像是现在还是有很多的设备类的供应商找我,我看看邮件就直接删除了。没办法,实在太多了!甚至逼烦了,我前段时间直接换了邮箱!


所以客户不回复,有很多的原因,有些客户问了一次价格后,你报价了就没信了,不一定是骗子,因为有时候采购就是一次性的,他作为中间商没拿到单子或者你的价格高被淘汰,以后可能都不会做这种产品了。


所以当你推销了你自己的产品很多次客户都没反应时,是不是该考虑一下,换一下思路,如果他是中间商,现在估计还是在做进口贸易,会需要什么呢?我现在推销我自己的产品以后,一般会再缀上一句话:我们现在也为世界上众多客户进行采购,如果你有需要,请email us for further communication


我们就为此专门建立了外贸公司,专门出口不同的产品,身边也有很多朋友私人为客户采购产品,这些机会都不是突然掉下来的,都是慢慢寻找到,培养起来的。




那么跟踪客户有哪些方法呢?


1. 追踪客户首先就是要分析。


熟话说知己知彼百战百胜,不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢,所以了解客户还是很有必要的。


了解他在公司的地位,是直接可以拿主意的还是只是一个采购员。


如果他不是最终有决定权的,只是一个采购,又或者是几个采购中的一个,他有可能只是负责收集资料,那你在努力的推销产品的时候他可能根本不去理会,又或者直接不再理你,这时候老板极有可能被一个更负责的其他的采购拿下了。


我们怎么分析这个客户到底在公司里处在什么位置呢?


a.       大家都了解facebook,link,viadeo这些网站吧,国外的人很多喜欢在这里哦,注册下自己的信息,公司名,职位,甚至是自己的喜好,家庭情况,如果你能在这里面找到你的客户,那你就是见到了宝贝呢。这些类似于校内的网站我们能更明确的了解你客户的心理,你客户的职位,那么对于我们如何出手就可以明了了。找个FANQIANG软件去外面看看吧。


b.       如果没有这些信息那我们又该怎么办呢,GOOGLE是永远不过时的,只要你愿意他的公司名,他的邮箱,他的你能得到的信息,搜索吧,你会有意想不到的收获,或者是他在某地方的注册信息,或者是他的薇博,又或者是facebook之类的,只要你肯努力,大部分客户你还是能得到你想要的了。做业务重在用心,用心的人才能得到收获。


2. 追踪客户之电话短信即时聊天的跟踪


现在大家都在用网络平台,再加上电话短信能及时的联系方式更能以抓住客户。想办法找到客户的MSN,YAHOO,SKYPE,发过邮件之后能在这上面给客户说一声,让她更关注你。不过即时聊天有时候听牵扯精力的就看你怎么控制了,如果客户不喜欢这样的不要太纠缠他,小心吓跑了。

发过邮件,打个电话确认一下,告诉你是谁目的是什么简简单单几句话,让客户注意到你,而不是看到很多报价单之后你在一个角落里不知不觉就被冷落了。如果怕花费高,也可以试着发短信哦。


3. 追踪客户之降价策略


这个最简单了在你能接受的范围内,适当的降一点,诱惑客户下单,如果客户真的想买,又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了,但是一定要让客户对你的质量放心哦,现在很多客户都觉得价格低了质量会下降,所以我们的前提是在保证最好的质量的前提下给予最又会的报价。


4. 追踪客户之涨价策略


不要上来就把涨价的价格给客户,小心把客户吓跑了,这招只是想刺激他买便宜的价格而已,说由于汇率上升原材料涨价能力有说近期价格将有一次调整,但是对于老客户如果近期能下单,可以帮他申请保留一个好的价格,来看看客户的口气如何


5. 对于价格经常变动的产品价格到期之前通知客户价格变动的趋势


有的产品几个不稳定,设个有效期,在报价到期之前给客户一封邮件,或者一个电话告知客户价格有变动,然客户注意


6. 对于采购商的身份是采购员公司职工的,用利益吸引


这点用的时候要注意,一定要确保你的对象是个业务员而不是老板,或者跟老板有着极其密切关系的人,不然就惨了。向普通员工提佣金回扣,告诉他只要能成单,一定确保他得到好处,告诉他可以得到多少佣金回扣,在金钱的诱惑下,相信他还是很努力的配合你做好这单的。


当然你可以用其他的小恩小惠来诱惑他,送礼物之类的,这就要看你平时怎么能他联系,是不是了解这个人的态度了。


7. 对于中间商如何跟踪


中间商都有一个特点,就是他不能直接决定下单,他还有最终客户,而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你,客户没问题的时候他也就可能没话说了。

a.       如果中间商在一个项目上停了一段时间,你可以直接问他,是不是客户已经采购了产品,中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你,你可以直接问他,长期合作的关系,一个客户没谈成并不代表合作关系就停止,以后还是可以继续练习的,但是问过之后他告诉你了,你就知道是改在这个项目上使劲,还是可以推进别的项目了。


b.       对于联系了很久的中间商,你有确保他跟你的关系很好,而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户,你完全可以直接给你这个中间商,


告诉你的中间商,这个客户联系过你,需要什么什么产品,你帮我谈,我给你几个点的佣金,主动给中间商找商机,他岂能不帮你呢,要知道中间商比你更容易得到客户的信息,更容易拿下客户。


c.       关于跟中间商的报价


报价钱不管你的中间商有没有提,只要你确定他是中间商,一定要跟他确认报价的方法,


是你直接报最终价格,里面包含中间商的佣金,还是你给你的中间商一个代理最低价格,然后任由他在这里面加价格卖给最终客户,这些最好提前协商好,免得到最后因为中间商利润的问题,折了单子。


8. 故意发错误的PI给客户,刺激客户的购物欲


做个简单的PI,不用要写任何客户信息,写上你的信息,你故意发错的这个客户的产品报价,做好了发过去,甚至可以不用称呼,直接Hi,please check the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说,就表明你们一切都谈妥了,只需PI然后就是客户打款了。


当然PI里面的价格优惠一点点最好,这样客户极有可能会问你关于PI的问题,你就可以装作很惊讶的说,怎么发到你哪里了,发错了发错了不好意思。


如果客户依然无动于衷,你可以直接过两天发邮件说,你发错了PI刚发现,请他忽略。这一招主要是刺激客户。


9. 用最近成单的客户来刺激你未下单的客户


告诉你的客户他寻求的产品,又有客户下单了,告诉他可以给他个优惠的价格,如果能近期下单的话,而且可以缩短交货期哦,很多客户很在意交货期的。

10.针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单


直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多,需求量比较大,有很好的市场来刺激他。


如果他是公司的一名采购,你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值,你可以帮他开拓市场,如果能把这个产品引荐给老板,你可以帮他或许多少利润,让老板重视他。


11. 利用客户的人脉帮你滚雪球


朋友不可少,出门靠朋友,我们生活在这个she会是如此,客户一样,他周围肯定有朋友有亲戚,你可以直接推荐你的产品,让他看到你的产品的市场价值,并承诺他能帮助你宣传一定能得到多少佣金好处,在利益面前客户会动心的,而且现在家族企业,交际方式多样化,客户在当地能很好的帮你做一个宣传员,那样你岂不得到更多的收获。


12.做业务员一定要拥有几个不同的邮箱,换身份跟客户交流


当你实在拿不下客户的时候,你可以带个面具,用一个新的邮箱,新的英文名,甚至先不用说公司去跟你的客户发建交函,极有可能客户对你们公司不感兴趣了,或者正在选择,用另一个身份探索一下看看你的客户到底在做什么。


13.亘古不变的感情策略


人都有情,客户也不例外,大家都知道在节假日,大事件的问候跟慰问。关心一下客户的生日,发个生日祝福或者送个小礼物之类的,用小恩小惠感动你的客户吧。


总之,我们发邮件的目的不是为了发邮件,是为了拿订单,那么就要知道如何发邮件才能更有可能拿到订单,不分析,低头去发去碰,也完全有可能,就如同新人,走的就是这步,但是碰的几率很随机,运气好了有一个,运气不好就比较惨,所以我们要学会培养客户。

很多客户从网上搜不到任何信息怎么办呢?吃亏了吗?没有,你拿到其他信息,你是提前跑了很多步,拿不到,只是跟大家回到了同一个起步线而已,我们从其他方面做工作。

3.要学会跟老板或者经理讨价还价。


价格很关键,有了询盘,可能就会有人讨价还价,价格怎么给很关键,有些老板或者经理为了帮助新人出单会设置较为低的价格,但是有些恰好相反,认为你是新人,不会有什么像样的订单,给价格的时候没有任何优势。


http://bbs.99fob.com/thread-109065-1-1.html

4.要学会自己获取价格信息


很多公司报价是由专人负责,或者报价员,或者经理,或者老板,每次报价都要受制于人,不知道报的正确与否,不知道报的高低与否,弄得报出价格去,客户不明不白的丢了。


所以你要对你们公司的报价有一个大体的把握,这个要等到你拿到几个价格后,例如拿到了三个价格了,都是CIF某港口,你根据CIF的计算公式,就可以基本上得出出厂的价格水平。


你要时刻关注着你们公司的成交价格,因为大部分的成交价格都是客户普遍能接受的价格,拿到这些价格,根据公式倒着推回去,你就能知道哪个水平是比较容易接受的。


你要时刻关注着你们公司报出去的最低价,同上,拿到出厂价,这就是你们公司能接受的最低价格,当谈客户的时候你就能有一些自己的把握!


5.手头必须有足够的一手资料


这个是你工作的最基本准备,例如产品资料,例如技术参数,各种表格,即便你们公司有自己的货代,你也也有获取海运费的渠道。


即便没人要求你准备这些,你也必须准备!


6.多看,多听


如果你们公司有老业务员,你一定要多看多听,看他们日常怎么工作,怎么接待客户,听他们怎么打电话,怎么交流。之所以不写多问,是因为你问了他们不一定说!


7.做一个大家喜欢的新人


老人喜欢什么样的新人呢?嘴甜,主动,识相!前两个不多说,识相是说,能瞅准时机,在不忙的时候提出问题,在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方,哪怕什么都不让你干,至少觉得你挺懂事。这些都是办公室的文化,办公室的生存之道,新人应该要学习一些!


仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态,两个极端吧:


第一,觉得自卑,不开口,不主动,什么疑问都不敢问;
第二,自大,觉得老人就是有义务教他,不分场合不分时机的纠缠老业务,弄得别人不厌其烦,别人烦了的时候从来不反省,只知道抱怨!


这两种业务员我都带过,最终的结果一样,都是被这个环境所抛弃。


老业务员会有很多事情做,你不主动问,他们会去主动教你吗?不主动你会觉得孤单无助,茫然,不知道该做什么,他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老;


对于第二种人,更是需要摆正自己的位置,有一颗感恩的心吧,没人是做公益事业的,要谋生要生活,就要做自己的事情,凭什么无时无刻都要为你解决问题呢?


如果你真有这两个心态其中的一种,赶紧改变自己吧,还是那句话,老业务员都喜欢嘴甜,主动,识相的新人!


如果你能找到一个跟你很投缘的老业务员那是最好的,想搞定一个人其实很简单,投其所好,观察其爱好,其风格,融入他的生活习惯。


8.别妄自菲薄,新人又如何


新人心态差,对自己的角色就把握的不怎么恰当,瞻前顾后,患得患失,急于出单,生怕一句话得罪客户,很多事情不敢做,很多话不敢说,其实你的心态客户可以通过你的语言表现感知到,你越卑微,他就越嚣张,这样就不是平等的谈判,很难拿到你想拿到的结果


所以新人一定要树立一个概念,买卖平等,哪怕是装,也要装的不卑不亢有礼有节!


第一太急躁回答客户的问题,觉得客户一问就要马上回答。但是要知道有些问题要需要时间组织答案的。这个要告诉客户i need several minutes to settle this problem,sorry.没什么不敢说的。


第二不敢询问客户这个询问包括两方面,如我们要知道的一些细节,客户问这个东西多少钱啊?那我们就要问一下,你要多少啊?你什么时候要啊?具体您有参数吗?如果没有,您知道用途吗?等等,这些事必须要知道的!


第三不敢跟客户落实一些不清楚的表达,客户有时候会发一些不清不楚的句子来,不管因为什么目的,不明白了不要瞎猜,去问客户,这样问题解决的会很快!


第四不善于控制节奏,类似于第一个问题,有些问题需要立马回答的不要延迟,例如客户问你们公司经营多长时间了?这一类的客观问题。而有些问题则要需要仔细组织,如客户问某个型号的产品,不知道能否做,不是标准产品,那就直接告诉客户,我们跟技术部落实一下,您稍等!这样让客户觉得你很专业,很负责!


第五不敢修正自己的错误,有时候一紧张发生了一些错误,很正常的,客户也会犯错,一定要第一时间修正自己的错误,有些人会找一些理由来搪塞,这个错误,没必要其实,直接告诉客户make a mistake ,i want correct it


第六跟客户针锋相对,谈判不是辩论,非要辩倒客户,只是嘴上痛快,要找一个共同利益点,避免因为一个问题长时间纠缠。有时候即使你跟客户持相反观点也可以顺着说,例如客户会说,某某比你价格便宜。你可以顺着说,我知道某某比我们便宜,但是我觉得你应该了解过他们的产品,放到实际的生产过程消耗会变大,核算下来,生产成本并不比我们的低!此时你对产品的专业,将起到决定性的作用。

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发表于 2013-5-4 19:13:23 | 显示全部楼层

学习一下
草木有本心,何求美人折
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发表于 2013-5-4 20:52:23 | 显示全部楼层

好长... 回锅油条经验谈吖
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发表于 2013-5-5 00:10:13 | 显示全部楼层

先收藏,慢慢看~
一个背包,一台单反,一个会拍照的爱人,一份喜爱又自由的工作和一颗说走就走勇敢的心……那便是我认为的最好的生活方式~
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谢谢分享
非淡泊无以明志,非宁静无以致远!! --- 东莞展会工作证挂绳,鼠标垫,行李带、吉他带,无纺布袋,礼品带工厂!
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发表于 2013-5-5 11:08:49 | 显示全部楼层


谢谢分享{:1_1:}
努力多一点点
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发表于 2013-5-5 14:46:56 | 显示全部楼层

太长啦
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发表于 2013-5-5 15:27:02 | 显示全部楼层

九哥好厉害!
收藏了。好好学习。
一见钟情不过是见色起意,日久生情不过是权衡利弊。
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哇,写得真好。。。。。
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发表于 2013-5-5 18:20:30 | 显示全部楼层

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