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[转贴] 发现客户以后如何跟踪并慢慢拿下客户的技巧

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九哥

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发表于 2013-4-21 22:50:52 | 显示全部楼层 |阅读模式

第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是我做不到,我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!

凡事换位思考,就会容易得出结论,对于我,我更愿意接受两种类型的“骚扰”,第一对我有确实的帮助,用途或者说好处;第二,有一些话确实能够说到我的心坎里。相信对于大部分人来说,面对这两种类型的“骚扰”,不会厌恶吧!
那我们就可以在这两点上做足文章:

第一,对客户有用的话题,举几个例子:

1.产品价格:
客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。
我有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了,我没有,我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说已经在上海,准备去济南参观工厂。我比较纳闷,这是谁啊,就问,请问您是?
对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他,一见面,他就竖着大拇指说,你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你。
我说我吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。心理想的很明白,这个就是白赚的。
不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说,你月初给我报的价格还有效吧?我说有,好,一个柜的试订单。

2.行业状况与趋势
例如,我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?我说这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?
还有我会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货,例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产但是青岛港的帆船赛,禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了开始找我帮忙,后期对我也是很认可。

3.专业性
例如我们当时有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化,这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了!

4.客户要求的其他的产品的相关问题,我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息。

第二,能够找对真正说到心坎里的话题。

1.这里分析客户拿到的资料就能用上了,例如我曾经分享的案例,我知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们。

2.事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出的营销手段或者政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了这两方面:
第一:奥运,奥运期间我的货物青岛港禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度获得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了n封报价不回复的客户这次回复了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会在印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,打了tt款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!
韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松的搞定了,现在一直不断的给我订单
第二个时间就是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!

3.有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是
x790508@gmail.com,在5月8日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我是怎么知道的,是熟人吗?是以前合作过吗?我就说我看你的邮箱是这样的,所以,客户很开心,说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册fsi0829,我以为是他生日,就发送了邮件,客户恢复了一封,虽然不是我生日,是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。
以上两个大类,只是稍微举例,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用

还有一些小偏门:

1.用错误的PI。这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。甚至拿到订单,论坛有个女孩子试验过了,很好用。

2.要报价,骗客户回复。
有个客户,以前合作过,是个中间商,知道他有确切的需要,后来由于中国的化工大幅度提价,连着报了几次,客户都嫌价格高,后来就再也不回复了,找了n多的话题借口,客户都不接茬,把我逼急了。
前几天晚上闲着没事,给客户发了一封邮件,一点没客气直奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合适,我们放弃自己生产,直接采购!(我们生产A和B两个产品,A是B的原材料,客户经营的A,如果价格低,我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料)
第二天一早客户就回复了,很热情,洋洋洒洒的很长一封,叙述了一下我们的感情,当初合作的愉快,提出愿意帮我们采购,给出了一个价格,我终于知道他的价格是多少了,CIF青岛的价格,也是高的离谱,我的目的达到了,于是回复了一封。
不好意思,您的价格没有合作的可能性,因为现在中国的价格已经降了,现在的价格CIF雅加达是………,但是也谢谢您的帮忙,如果价格有任何变动,请联系我!
十分钟之后,客户回复,你的价格能不能再低一些,我们考虑进口几个柜子…………

3.换邮箱,我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。

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林小贸 + 2 谢谢分享
smiky520 + 2 谢谢分享
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是懂 非懂 问世间有几个绝对出众
南北 西东 不去鼎拜也不去跟红
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发表于 2013-4-21 23:08:06 | 显示全部楼层

这个也许很管用,改天我也去试一下,谢谢。
依子小店:http://shop106176287.taobao.com   
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发表于 2013-4-22 11:00:08 | 显示全部楼层

谢谢分享,以后会尝试着使用的
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发表于 2013-4-22 11:13:36 | 显示全部楼层

看了觉得很有道理,谢谢分享,受教了..
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发表于 2013-4-22 11:41:09 | 显示全部楼层

谢谢  嘿嘿
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发表于 2013-4-24 09:02:25 | 显示全部楼层

找不到客户的邮箱,发了些开发信,工作快一个月了没有回复我的。
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发表于 2013-4-24 17:49:22 | 显示全部楼层

最近好勤快 九哥  
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最近好勤快 九哥  
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发表于 2013-4-24 18:42:31 | 显示全部楼层

很好的学习资料
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发表于 2013-5-7 16:52:58 | 显示全部楼层

谢谢分享~~~
NO CROSS,NO CROWN。
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