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[转贴] 客户选择了同行怎么办?

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发表于 2019-7-11 16:37:32 | 显示全部楼层 |阅读模式

阁友案例:

  
你好,我想请教下。我有个客户M价格已经跟他谈好了,但是客户要在同行B和我们之间做出选择。同行B的价格应该跟我们的差不多,但是型号比我们齐全,在行业内也比较有名气。我之前已经跟他分析过我们工厂的优势,今天我问他最后的决定是什么,他说是选择同行B。我还有没有挽回的余地,如果有,我该怎么做?
  
评价:
  
这个案例其实在很多外贸人经常碰到,一般失去项目的都是客户选择了同行,大部分的外贸人都会认为自己的工厂在某些方面没有竞争力,从而丢掉了项目,虽然说工厂的竞争力的确在竞争优势当中起到比较大的作用,但是外贸人项目的操作能力也是很关键的一部分。
  
因为一个项目涉及到的方面很多,今天就着重针对这个案例,给这位阁友的建议和沟通过程做一个阐述,不管结果如何,至少自己做到了最佳。
  
案例分析:
  
1,竞争优势分析
  
a产品类别:很明显他的公司从产品类别,种类齐全性是不如同行B的

b 行业名气:根据他的反馈,自身的公司,在行业内的名气也不如同行B

c 价格水平:他反馈的是价格水平是差不多,反馈比较模糊

d 客户意向:目前客户已经反馈要选择同行B





  
在他反馈的信息当中,基本可以提取这显而易见的四点信息,初步分析下来,除了价格水平差不多,基本上在其它方面没有什么太大的竞争优势。
  
对于大部分的外贸人来说,这样的case的确是比较头疼,那么统一对这位阁友也是非常头疼的问题。
  
2,问题
  
a 我还有没有挽回的余地?
B 如果有,我该怎么做?
  
针对第一个问题,有没有挽回的余地,我认为就不是问题,不管有没有,都要尝试,想尽一切办法来解决,有的时候想不如做来的实在。
  
这里也需要提醒很多的外贸人,都是梦想的主人,行动的瘸子,啥意思?就是每天晚上想的很好,说的很好,到了第二天就忘记了。人生有很多的事,分清轻重缓急,是非常有必要的。
  
那么对于这样的一个问题,我认为还是有挽回的余地,客户没下单机会更大,客户下单了还有机会。
  
为什么说客户没下单机会更大?也就是说,在客户最终确定之前就有机会,就有客户改变想法的可能。
  
那为什么说客户下单了还有机会?这个思维是绝对多数外贸人必须要具备的,客户下单给别人了,谁说就没有机会了?只是代表现在的机会没有了,不代表未来的机会没有了,你怎么知道现有的供应商就不会出问题呢,你怎么就知道你们自己不会进步做的更好呢?
  
所以说对于第一个问题,不管前面的道路有多难,都要去试一试,或许困难没有你想象的那么大,或许很困难,先努力了再说。希望以后有阁友再问问题的时候,上来不要再问这样的问题,而是去想想有没有什么办法,只要努力了,什么样的结果又怎样,那就等待。
  
针对第二个问题,其实是这个问题中的核心,应该怎么来做?
  
我反问了这位阁友,这位阁友直接说:我要降价!!!
  
价格战不可否认,的确在日常的外贸case当中有很大的威力,也是最为直观和最有效的方法,但是价格战的副作用也是不客户忽视的,如果价格打到自己的利润都没有了,如何可持续发展是一个非常大的问题。
  
这位能想到的,我相信大家都能想到,就简单的降价,而且我相信,在很多案例中,大部分很多初级水平的外贸人还停留在这个方案上?
  
我只想问一句?你以为你价格低了,客户就一定买你的吗?
  
所以怎么样来挽回这样的一个case,最终还是要回归到客户的需求?客户到底是来买什么的?谁能决定。
  
1,客户到底是来买什么的?
2,客户的决策链是什么?
  
客户到底是来买什么的?客户是来买这个产品的,质量,价格,服务,那么这三方面,我认为该阁友分析的还不够透彻,名气大的同行也不是什么产品都是全能,每个公司都有自己强项的产品,一定要分析好这个产品质量优劣势,价格不说太多,很多外贸人都有这个意识,最后一个服务,包含了产能,交期,质量管控,付款,后期合作等等,是一个体系的活,需要引导客户。
客户的决策链是什么?显而易见,该阁友没有说明该客户就是能最终决定的人,还是他有一个team或者领导来共同决定,对这个决策链都没摸透,如果跟一个不能做决定的人做很多工作,没有太大作用,这个人属于影响决定人,不属于决定人。



  
因为这个case不是我直接操作,目前建议和分析只能给如上的信息,但是我认为肯定能给很多外贸小白们一些更多的启示。
  
接下去针对这样的分析学会和客户进行沟通,确定对应的策略,那么你的胜算将会大大的提高。

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 楼主| 发表于 2019-7-12 10:24:02 | 显示全部楼层

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