【活动】我的外贸漂泊之路—竹子 1103 帖子已更完

竹子

在漂泊之前，让我想想是怎么走上外贸这条路的。

事件的开始，应该要追溯到我读高中那会。当时偏科，英文成绩不错，填志愿选专业的时候，就选了英语，这是第一个陷阱（事后想来，如果当时有人指导，我绝不会读英语，希望你们也告诫自己亲戚家的孩子不要选这个专业，个人觉得中文最好）；大学时候，选方向那会，有教学和商务两类，个人感觉教师太无趣，就学了商务，这是第二个陷阱；毕业后，出去找工作时猛然发现自己什么都不会，接着就开始了第一份外贸工作，这是第三个陷阱，大功告成，我终于掉进外贸这个大坑里去了。

然后，这条漂泊之路就开始了。从六朝古都的金陵，游到毗邻太湖的常州，再回到乡土气息浓厚的庐州----就是土的掉渣的破合肥。

一切从面试开始：

    自然面试之前，要先有人通知你去面试，不然你都不知道地址；而在通知你之前，你要先做一份简历，至于怎么做，去百度搜。

    下面正式的面试开始了。你敲开一扇门，说“你好，我是过来应聘的”，接着有人带你走进一间办公室，告诉你麻烦稍等会，就离开了。不多时，进来一个要么两个人，说这次面试由我们负责。于是，你们之间开始一问一答，以下略去不知道多少个字。因为外贸行业的面试内容都差不多，没什么可写的，也因为之前招聘版的帖子里我已经写了不少。说起来我们都是做外贸的，可大公司和小公司是不一样的，大公司里的外贸就是业务开发，你的工作内容只管去找客户，别的你都不需要理会；小公司里，你可能既要做业务，又要做单证，工厂的货什么时候好你还要跟。所以面试的时候，工作内容一定要弄清楚。

    我听过这么一个说法：在应聘时，面试官往往会给你画个很大很大的饼，说公司多么多么的好，问你想不想要，问你有没有能力去拿，你自己肯定是说自己想要这个饼，也有能力拿到。可你忘了去分辨，这饼是不是真的，而这个也就是通常所说的骗子公司。希望大家应聘的时候，多留意点。

     面试结束了，也通过了，那该准备准备上班了。

To be continued.......

竹子

第一天上班总是有点紧张，心中忐忑。所以早早的就起来了，收拾好自己，赶在上班时间前到达公司，发现还没开门。于是就站在门口，想着以后的自己会是怎样的，能赚多少钱，工作会不会很忙，一顿胡思乱想，就开始了第一天的工作。就是走流程，大多公司都是一样的，刚来的都是先了解熟悉公司的产品，这些产品都叫什么名字，英文怎么说，有哪些特性，用在什么地方。

   在这个时候，贸易公司和工厂的区别就显现出来了。贸易公司来说，学习产品知识就是让你看公司的宣传册，登录公司的网站；而工厂会多一道程序：下车间，毕竟有这个条件，不去白不去。对产品的认识越多，越方便以后开展工作。我之前有份工作是在工厂的，起初的一个星期我都是待在生产车间里，早上去办公室签个到，就下车间了，到下午下班的时候再回趟办公室。一个星期里，我基本上是在那边从早上上班站到下午下班，就看我们的产品是如何做出来的。具体的现在倒是不太记得了，可当时印象很深刻，随时随地都能说出来。

对产品有了大概的了解之后，就可以开始找客户了。还记得有家贸易公司，我才去不到一个月就被安排跟同事一起去参加广交会。就是南京的那家，我们是四个人一起去的。出发之前买了不少吃的，因为我们要坐一天一夜的火车，我还是第一回坐这么久的火车。到站的时候，天快黑了，我就跟同事后面走，像是怕把自己弄丢了。在广州吃的第一顿饭是炒饭，小姑娘你呢。也不是住旅馆，是公司在这边的长年租的办公室，里面有被子，有电磁炉，似乎还有碗。当天晚上我们就是在办公室睡的，之后的几天也是。后来的事，就是布展，参展，撤展，（具体的情况会附录在后面）总体感觉就是累。在这之后，也还去过广交会，是坐飞机而不是火车，两者的感觉不可同日而语，要我选我肯定坐火车，踏实。

开发客户的方法，除了展会之外，也就是网络了，这是国际贸易的特性决定的。目前国内比较有名的付费会员平台也就那么几个，我就不点名了。我想说的是，有一家付费平台是彻彻底底的骗子，对我们开发客户没任何帮助，就是tradekey.（关于这个，还要麻烦斑竹看下，我这么说是不是不合版规）公司会根据自身情况，包括每年的费用，产品的类别来选择适合自己的平台。我自己到目前为止，只用过中国制造，效果一般吧。

当然，除了以上两种要花钱找客户的方法，我们还可以用google，可以自己注册一些免费的b2b网站，去找一些外贸论坛，包括99，里面都可能会有我们需要的客户信息。

就这样，我们开始慢慢地搜集，整理客户信息。开始给这些可能永远都不会见面的客户写信，跟他们介绍我们的公司，我们的产品甚至于我们自己。在这里，我是很想跟大家一起探讨下开发信要怎么写，怎样才能让客户点开你的邮件，而不是让你的邮件从客户的收件箱直接被移到垃圾箱里。可惜，99没给我机会，关于这方面内容在论坛的相关板块都有介绍。

邮件发出去之后，要做什么呢？我不知道你们的反应是什么，我自己就是傻等，每天早上到公司，打开电脑，就期待今天可以收到怎样怎样的回复。事实是，什么都没有，就是没有，你说气不气人？日子就这么一天一天的过去，偶尔有回复告诉你说 no,thanks.到最后，我感觉连退信都是好的，起码它能告诉我我确实有发过邮件。

最后的最后，盼来了客户的询盘：what is your price ? 应该高兴了吧，总算有人理你了。客户的问题就一个，问你价格，你可别傻傻的就回他一句：the price is usdxx.这事我干过，我当时就是这么回的，甚至于连FOB,CIF这样的价格术语都没加上。表面上，客户只问了你价格，似乎大概你回个价格就好了。如果真这样回复了，那这单也就只能到这了，对方不会再搭理你。这样随意的回复，会令客户认为你在敷衍他，认为你没有诚意不专业。在报价的时候，一般要回答的问题有你的交货期，付款方式，起订量，当然还有价格，有时我还会再附上客户需要的那款产品的图片。

再下来，就是砍价的过程,对于这个我没什么心得，平时在外买东西我就不会还价，一般都是在超市买，明码标价，方便。我自己报价的时候，都是会稍微报高点，等着客户来告诉我价格太高了，能不能降。可是这个方法也不是很好用，有些长期做这个的，见价格报的太高了，直接就拍死，不跟你谈了。这里再说下国内的出口退税政策，国家基于鼓励出口的立场，对大多数产品都会有出口退税；有些公司为了出口，会让出几个点的退税，这样产品的价格自然也就相应的降下来了。好了，价格谈的差不多了，该说谈谈样品了。毕竟这之前的都是口说无凭，你说你价格低，或许是因为你的产品质量本来就不好。对于客户来说，一定是要看到产品才放心。通常情况下，寄样品的费用都是：样品本身是公司免费提供，国际快递的费用由客户承担；可现在的老外似乎被宠坏了，连快递费都不肯给，说是一直都是供应商付的，他们只要签个字取样品就好。哎，生意真难做。

等这一切都搞定了，就该做形式发票了吧。这个倒不难，找到公司以前的单证，在上面修改就可以了。后来的后来，就是等客户付定金，安排生产，订舱，报检，报关，装箱出货，拿提单，收尾款，出口核销。这样，这单货就算是结束了，一套外贸流程也算是走完了。想想真的很麻烦，这么多事要做，不过单纯的业务不需要负责后面的环节，那是跟单的事。

面试过了，也去上班了，然后自然而然的，就要离职了。关于离职的事，先放放再写。

下面附录两篇文章，一篇展会的，一篇有关客户的：

竹子

展会篇：

说到展会，迄今为止，我参加过两次，一次是秋天，一次是春天，都是去的广交会。对于做外贸的同行来说，参展应该可以说是开发客户的重要途径。
那应该是在五年前，我第一次参加广交会。当时，我是在南京一家外贸公司工作，公司主营汽车用增压器和电动车用蓄电池。因此，按照广交会的参展范围，是属于当届第一期参展的产品。在此说明下，每届广交会共分三期，每期为五天。那年的展会是在国庆之后没几天，因此十一回来后，才过了两天，公司便安排我和其他三位同事先到广州，负责展会前期的相关事宜。这次去广州，我们坐的是火车，从南京到广州，24个小时的火车，是我坐的最久的一次火车。坐火车，大家应该都不陌生，也没什么值得说明，就是应该多买点食物备着，毕竟要在火车上过一天一夜。而另一次春天去广州时，是乘飞机去的，倒是有些要注意的。首次，液体是不能带上飞机的，我当时就出错了。我以为只是不能带水和饮料，谁知道连洗发水都不能带，结果安检时，立即就拦下，检查行李。其次，打火机和火柴也是不能带上飞机，这点主要是告诉抽烟的朋友们。
经过一天一夜的旅行，我和同事们终于在广州站下车了。当时，天已经快要黑了。第一个要考虑的问题就是吃饭和住宿的问题。还好同事中有参加过上届广交会的，对这边还算熟，找了个地方，凑合了一顿。由于我们公司在广州这边有家分公司，所以来广州之前就没预订旅馆，意思是让我们就住分公司这边。说是分公司，其实广州这边并无工作人员，听同事讲，之所以会设立这个分公司，就是为了方便参加春秋两季的广交会。去过广交会的同行们，都知道广交会的主展馆是琶洲会馆，而我们的分公司就在琶洲会馆附近的中州大厦（似乎是这个大厦，记不太清楚了）。到了公司之后，就是将公司打扫收拾下，毕竟晚上是要在公司过夜的。
一夜无话，第二天天亮。说了这是分公司，所以公司的产品肯定是有的，于是我们几个就是要整理准备带去展馆的参展样品。
接着，很快就到了布展的日子。参见展会，首先要做的就是你要有产品给客户看，于是去展馆布展就显得很重要。在此，需要说明的是，布展时，能不带去的东西，就别带进展馆，因为你带进去容易，带出来就难了。展馆门口的保安，都是要见批条才会准许你带东西出来。
第一期的布展，都是在正式开展前一天进行的，第二天就是为期五天的展会正式开始的日子。
要进入会馆，肯定是要需要证件的，对于国内的公司而言，都是办的参展商证。这个证，在来广州之前，公司都会为参展的员工办好。在琶洲会馆的入口处，会设有安检通道，除了钥匙，手机等物品，建议参展人员不要携带其它物品入馆。另外，参展证应挂在身上，一来方便工作人员检查，二来不易丢失。
下面，我们来说说展会期间的饮食问题。展馆方面会为每个参展厅，免费提供一箱瓶装的饮用水，是12瓶的好像。因为每天的参展时间是上午9点到下午6点，所以大多数参展商都是在展馆内用餐。因此展馆内部，也提供有各式各样的有偿午餐服务。
再接着，就是我们去参加广交会的目的——开发客户。广交会，可以说是国内进出口展会中，涵盖产品范围较广，影响力较大的展览会，所以每年两届的广交会，都会有很多国外的客户来寻找供货商。而我们这些国内的出口方，就是要向他们展示我们自己的产品。虽说每期的展会时间是五天，可并不是每天都一样的。一般情况是，第一天和最后一天没什么顾客。而且那些老外，也不可能从你开展的第一天一直跟到最后一天。结论就是，广交会的那些老外是很忙的，可能他们只会在展馆内待一天的时间或者更少。那问题就出来了，同一个展厅内，跟你卖相同产品的供货商是很多的，如何才能让别人记住你，让自己脱颖而出。这个不但要靠你自己对产品的充分认识，良好的英文口语水平，相关的宣传资料也是很重要的。前面说了，老外能在你们公司的展厅前停留的时间是很短的，你不可能也没时间向他们详细介绍公司的产品。在这个时候，公司的宣传画册，就显得很重要了，因为老外可以带回国慢慢看。不过，在那次展会中，我也发现宣传册虽然好用，但带在身上毕竟还是显得笨重，不方便。有条件的话，建议同行可以制作刻录有关自己公司产品的光盘，赠送给客户。
在展会的最后一天，大多就没什么顾客了。参展商们，也就都准备收拾行囊，打包回家。大体来说，很多参展商，都不会将参展样品带回公司，而是在展馆内低价出售。所以，诸位有机会去广交会的同行，可以上下楼转转，看看能否淘到自己喜欢的物品。
在此提醒下各位，注意参加展会时广州那边的天气。

竹子

客户篇：

客户是以色列的，名字叫Victoria。忘了当初是怎么联系上的，就记得有一天客户要求报价，给了两个国外港口名称，要求分别报CFR。于是问了几个货代，我自己计算了价格，凑个整，就给对方报过去了。过了几天，答复我价格高了。然后就谈价格，谈质量，直到后来客户给了个目标价。跟工厂沟通了几次后，感觉这个价格也能做，我就立即发邮件答复Victoria.本来想着，都谈到这了，单子应该差不多了啊。偏偏就在这时候，出事了。客户那边提出，要看厂验货，还说他们在国内有代理，会联系我们。额，难道是文人相轻，我是不怎么喜欢国外客户在国内有代理的。不过既然客户提了，那就等联系吧。结果等了一个星期，对方说的代理都没联系我们，无语。没办法，只能跟客户反映这个情况。于是在某个星期三的上午，接到了代理的电话。我感觉是我普通话不标准，他没听懂我的意思；他说的我也不是很明白。后来，改成QQ联系。起初，聊的还行，产品规格颜色浓度都还符合要求；可是后来说看厂，我们番茄酱的厂家都在新疆的，那么远怎么去，到时成不了，车票还不知道找谁报。就聊到这，就没说什么了。再然后，发邮件给国外的客户，居然也没回信了。我想着，这单没戏了，杯具。



如果只是到这里，应该也算不上印象深刻，毕竟去年很多准客户都是这样没的。在去年的12月17日，我早上来到公司，居然又收到了Victoria的邮件，只是这次显示的是抄送给我的，并且内容是客户跟别的供应商要求装箱明细的。我那天也是没什么事，就无奈地回复了他，告诉他邮件发错了，并问了下当初怎么就没联系我了。客户的回复是：as you didn’t inform us on time and always quit and don’t answer us????  

可是我从那之后并没收到任何他写的邮件，真是见鬼。

竹子

离职篇：

最短的一份工作你做了多久，最久的一份工作你又做了多长时间？最久的一份，我懒的算；最短的那份我记得，两天。只做了两天，我就离职了，不算是正式离职，只是我第三天没去公司，然后第四天也没去，然后就没有然后了。没去的原因是我感觉有点远，当时是冲动了点，现在回想起来有些后悔。工作时间最久的那份工作，是我自己提的离职，从提出离职到正式离开，用了三个月零三天。

这篇我是打算用来写离职原因的，后来想想没什么可写，离职的原因就是因为觉得工资低，没其它的。

好了，活动贴的内容就这么多，各位有什么意见想法，可以跟帖留言，互相讨论，共同进步。

竹子

路漫漫其修远兮

树洞

:lol沙发

小楼明月

支持下

alice666

现在没分  支持下

大山

有理，，，偶就是这样被饼给吃了，而不是吃饼

竹子

树洞 发表于 2014-10-24 13:57
沙发

好

竹子

小楼明月 发表于 2014-10-24 13:58
支持下

然后呢

竹子

alice666 发表于 2014-10-24 13:59
现在没分  支持下

去哪了

竹子

大山 发表于 2014-10-24 14:00
有理，，，偶就是这样被饼给吃了，而不是吃饼

:handshake

小猪米米

加油！